Mehr Verkäufe & bessere Kunden durch systematisches Optimieren deines Angebotes

Wie gut verkaufen sich deine Angebote? Was wäre, wenn du noch mehr aus deinen derzeitigen und auch künftigen Angeboten herausholen könntest? Systematische Optimierung deiner Angebote ist der Schlüssel dazu. Durch die Verbesserung deiner Angebote kannst du mehr Verkäufe erzielen und bessere Kunden gewinnen, die genau zu dir passen. In diesem Beitrag erfährst du,

• was ein Angebot überhaupt ist (es ist nicht identisch mit deinem Produkt)
  
• wie du dein Angebot Schritt für Schritt optimieren kannst
  
• was sonst noch wichtig ist, damit deine Angebote optimal für dich arbeiten.
  

I. Drei Vorteile von systematischer Angebots-Optimierung

Indem du an deinem Angebot feilst, es polierst und weiter perfektionierst, kannst du

• ein unwiderstehliches Angebot für deine Kunden schaffen, so dass das "Ja" die natürliche Folge ist
  
• das Angebot so aufbereiten, dass es genau deine idealen Kunden anzieht und die nicht passenden Kunden fernhält
  
• es in deine größere Angebots-Struktur einbinden und dazu beitragen, dass die Gesamtheit deiner Leistungen und Produkte optimal ist für deine Kunden und dein Business.
  

II. Was ist ein Angebot überhaupt? Dein Angebot ist nicht identisch mit deinem Produkt

Die Begriffe "Angebot" und "Produkt" werden oft als gleichbedeutend behandelt. Sie sind es aber nicht. Das Produkt ist lediglich ein Angebots-Element unter mehreren.

Ich unterscheide beim Angebot:

• das Leistungs-Versprechen: Es gibt dem Kunden eine Antwort auf die Frage, welches Ergebnis er erwarten kann. Ziel ist, dass der Kunde auf Anhieb erkennt, dass das etwas ist für jemanden wie ihn.
  
• das Produkt: Das Produkt ist das Vehikel, um das Leistungs-Versprechen zu erfüllen. Durch die Beschreibung des Produktes willst du im potenziellen Kunden das Vertrauen erzeugen bzw. bestärken, dass er hiermit eine Lösung erhält für seine Probleme bzw. Unterstützung für die Erreichung seiner Ziele.
  
• die Kauf-Einladung: Die Kauf-Einladung dient dazu, dem Kunden über die Schwelle zu helfen. Falls er noch Bedenken hat, werden diese beseitigt. Wenn er noch zögert, erkennt er, weshalb es sich lohnt, jetzt zu kaufen. Außerdem erfährt er, was genau er zu tun hat, um das Produkt zu kaufen.
  

Indem du jedes dieser Elemente unter die Lupe nimmst, erkennst du Verbesserungs-Potenziale und kannst diese ausschöpfen. Konkrete Ideen dafür bekommst du in den folgenden Abschnitten.

III. Wie du dein Leistungs-Versprechen optimieren kannst

Dein Leistungsversprechen betrifft die Frage, was der Kunde letztlich gewinnt, wenn er dein Angebot in Anspruch nimmt. Es besteht aus:

• dem Namen des Angebotes: Der Name soll aussagekräftig sein. Clevere Wortschöpfungen, die niemand außer dir versteht, sind eher kontraproduktiv. Im Zweifel wähle einen klar verständlichen Namen.
  
• die Zielgruppe: So verführerisch es sein kann, ein Produkt zu haben für "alle", so riskant ist es auch. Leistungen, die sich an eine spezifische Zielgruppe richten, haben erfahrungsgemäß bessere Erfolgs-Chancen. Hinzu kommt, dass sie oft auch höhere Preise ermöglichen.
  
• das Ergebnis: Kunden wollen Ergebnisse. Sie wollen entweder ein Problem lösen oder ein Ziel erreichen. Mach Ihnen deutlich, wie du ihnen dabei hilfst. Je konkreter, desto besser.
  

Wie kannst du das Leistungs-Versprechen optimieren?

1. Prüfe, ob der Name des Angebots klar und verständlich ist und herüberbringt, was der potenzielle Kunden dadurch gewinnt. Da du selbst nicht genug Abstand hast, frage am besten Menschen aus deiner Zielgruppe.
   
2. Kannst du die Zielgruppe noch weiter eingrenzen, so dass der Wert der Leistung noch offensichtlicher wird?
   
3. Lässt sich auf Anhieb erkennen, welches Problem dein Angebot löst bzw. welches Ziel es erreichen hilft? Ist es ein Problem, das deine Zielgruppe wirklich bewegt? Hast du es in der Sprache deiner Kunden formuliert?
   

IV. Wie du dein Produkt und die Beschreibung deines Produktes optimieren kannst

Dein Produkt ist das Vehikel, um das Leistungs-Versprechen zu erfüllen. Es umfasst

• den Weg zum Ergebnis, also die einzelnen Prozess-Schritte. Eine konkrete Roadmap für die Zielerreichung im Sinne eines Projekt-Fahrplans ist nützlich für dich selbst wie auch deine Kunden.
  
• die Elemente bzw. Bestandteile deines Produktes: Der Kunde will wissen, was auf ihn zukommt. Wie viele Termine? Was für Materialien? Und ähnliche Details.
• die Logistik für dein Produkt: Trefft ihr euch live oder online? Wann finden die Calls in einem Gruppen-Programm statt? Gibt es Aufzeichnungen?
  

Wie kannst du das Produkt bzw.
die Produkt-Beschreibung optimieren?

1. Kannst du die Schritte zum Ergebnis klar benennen? Das ist sehr nützlich für die Orientierung. Noch besser ist es, sie zu visualisieren. Wenn du dein Angebot aus deinem Signature System abgeleitet hast, also deinem generellen Erfolgs-Prozess für deine Kunden, hast du schon eine ideale Grundlage dafür.
   
2. Überlege dir, mit welchen Elementen du die Zielerreichung unterstützt oder noch besser unterstützen kannst. Hast du Videos? Kannst du Arbeitsblätter hinzufügen? Templates oder Tutorials erstellen? 1:1-Unterstützung geben? In deiner Produkt-Beschreibung sollte das klar zum Ausdruck kommen. Denn deine Kunden wollen wissen, was auf sie zukommt. Haben sie jede Woche drei Gruppen-Calls oder nur einen einzigen Call im Monat? So etwas kann kaufentscheidend sein.
   
3. Was Kunden auch wissen wollen: Wie es denn im Detail abläuft. Wann sind die Termine? Was passiert, wenn sie an einem Zoom-Call nicht teilnehmen können? Haben sie mit dir persönlich zu tun oder mit einem Assistenten?
   

Bei der Kauf-Einladung geht es um die finale Etappe vor dem Kauf. In dieser Phase wollen Kunden Sicherheit, die für sie richtige Entscheidung zu treffen. Dabei unterstützen

• Klarheit, inwiefern die angebotene Lösung anderen möglichen Lösungen überlegen und im besten Interesse des Kauf-Kandidaten ist
  
• Klarheit über den Preis und sonstige Konditionen
  
• Beseitigung möglicher Zweifel oder Bedenken und das gute Gefühl, das Richtige zu tun.
  
  

Wie kannst du die Kauf-Einladung optimieren?

1. Mach dir selbst (und dem potenziellen Kunden) klar, aus welchen Gründen deine Lösungen anderen Alternativen überlegen ist, die zur Verfügung stehen. Denke dabei nicht nur an Wettbewerbs-Angebote, sondern auch an Lösungen, die einen völlig anderen Charakter haben (beispielsweise das Gespräch mit Freunden statt einer professionellen Beratung). Oft lohnt sich auch die Überlegung, was passiert, wenn der Kunde nichts ändert. Oder wenn er es auf eigene Faust versucht, statt deine Hilfe zu nutzen.
   
2. Preisfindung ist oft ein schwieriges Thema. Du kannst dir und deinen Kunden dieses Thema erleichtern, indem du zum Beispiel verschiedene Varianten mit unterschiedlichen Preis-Punkten anbietest. Oder indem du kreativ wirst bei den Zahlungs-Konditionen. Auch Frühbucher-Preise oder Einführungs-Preise sind interessante Möglichkeiten, den Preis-Spielraum weiter auszuloten.
   
3. Obwohl eigentlich alles klar ist, kann der potenzielle Kunde zögern, den entscheidenden Schritt zu tun. Indem du herausfindest, was mögliche Hinderungsgründe sind, kannst du diese beseitigen. Ein machtvolles Instrument dafür ist die Risiko-Umkehr. Am gebräuch-lichsten ist die Geld-zurück-Garantie. Doch es gibt viele andere Möglichkeiten. Auch hier sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt.
   

VI. Zusammenfassung mit Infografik

Du weißt jetzt, dass dein Angebot nicht identisch ist mit deinem Produkt, und wie du dein Angebot systematisch optimieren kannst:

• indem du das Leistungs-Versprechen so klar und überzeugend formulierst, dass die richtigen Kunden sich ganz persönlich angesprochen fühlen und unbedingt mehr erfahren wollen
  
• indem du dein Produkt und die Beschreibung deines Produktes so gestaltest, dass der Kunde genau weiß, was auf ihn zukommt. Und das er vor allem erkennt: Du verkaufst keine heiße Luft, sondern dein Leistungs-Versprechen beruht auf einem gut strukturierten und praxiserprobten Prozess. Falls du diesen noch nicht hast, wird es Zeit, ihn zu entwickeln.
  
• indem du in der Phase der Kauf-Einladung alle ggf. noch vorhandenen Zweifel, Bedenken oder sonstigen Kauf-Hindernisse aus dem Weg räumst und dem Kunden klar kommunizierst, was er tun muss, um dein Angebot zu buchen.
  

Selbst wenn du nur einige dieser Maßnahmen umsetzt, wird sich das positiv auswirken. Noch mehr wirst du natürlich profitieren, wenn du den gesamten Prozess optimierst

VII. Worauf es sonst noch ankommt, damit deine Angebote für dich arbeiten

Es gibt allerdings noch mehr zu berücksichtigen, nämlich

• dass du dein Angebot nicht nur unwiderstehlich für den Kunden machst, sondern es rundum perfektionierst. Denn was nützt das schönste Angebot, wenn es dir selbst keine Freude macht oder nicht profitabel ist für dein Business? Ich nutze eine 360-Grad-Optimierung, um das Angebot unter verschiedensten Perspektiven zu durchleuchten und zu überarbeiten
  
• dass das einzelne Angebot in ein gut strukturiertes Angebots-Portfolio eingebettet ist. Erst im Zusammenspiel mit deinen weiteren Angeboten kann es seine volle Wirkung entfalten. Mit meinen Kunden erarbeite ich auf eine systematische Weise ihre Angebots-Struktur, die das gesamte Potenzial ausschöpft.
  
• dass ein Signature System die beste Grundlage ist für die Angebots-Struktur als Ganzes wie auch für das einzelne Angebot. Mit einem Signature System meine ich deinen ganz einzigartigen Erfolgs-Prozess für die bestmögliche Werschöpfung für deine Kunden.
  

Unterstützung für deine gesamte Angebots-Strategie

Alle die vorgenannten Themen spielen eine wichtige Rolle im Freedom Business Club. Wenn du deine Angebots-Strategie von Grund auf überdenken bzw. neu aufsetzen möchtest, kann ich dir den Freedom Business Club sehr ans Herz legen. Alternativ kommt auch eine 1:1-Zusammenarbeit mit mir in Frage. Diese ist in der Premium-Variante des Clubs übrigens bereits enthalten. Mit dem Club bekommst du das Beste aus allen Welten: 

• ein strategisches Framework für deine gesamte Business-Strategie, worin auch die Angebots-Strategie enthalten ist
  
• praktische Anleitungen für die einfache Umsetzung in kleinen, machbaren Schritten
  
• eine engagierte und sehr hilfsbereite Community
  
• meine 1:1-Unterstützung (in der Premium-Variante bereits enthalten, andernfalls jederzeit hinzubuchbar)
  

Allerdings ist der Freedom Business Club nicht für alle zugänglich. Vor der Aufnahme in den Club steht ein persönliches Gespräch mit mir, in dem wir ausloten, ob der Club für dich passt und ob du in den Club passt. Melde dich über mein Kontaktformular, so dass ich dir einen Link zu meinem Kalender schicken kann.