Wie Sie Ihre Leistungen standardisieren und dennoch individuell halten können

Sie und ich – wir sind gleich.

Nein, keine Zwillinge.

Doch wir haben gleiche oder ähnliche Bedürfnisse, wenn wir qualifizierte Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Das denke ich zumindest.

I. Kunden-Bedürfnis nach Individualität

Zu diesen Bedürfnissen gehört das Bedürfnis nach Individualität.

• Wir wollen „gesehen“ werden.
• Wir wollen individuell behandelt werden.
• Wir wollen, dass der Dienstleister auf uns, unsere Bedürfnisse, unsere spezielle Situation eingeht.
• Wir wollen nicht nach „Schema F“ behandelt werden. Zumindest nicht im negativen Sinne des Wortes.

Doch halt. – Stimmt das wirklich?

Zumindest für mich kann ich sagen, dass ich noch andere Bedürfnisse habe, wenn ich eine qualifizierte Dienstleistung in Anspruch nehme.

Und vielleicht gilt das auch für Sie.

II. Kunden-Bedürfnis nach Sicherheit

Für die meisten von uns gilt, dass wir auch ein Bedürfnis nach Sicherheit haben.

• Wir wollen keine Black Box kaufen.
• Wir wollen wissen, was uns erwartet.
• Wir wollen einen reellen Gegenwert für unser Geld.
• Wir wollen eine hinreichende Sicherheit, dass wir unsere Ressourcen an Zeit, Geld und Energie nicht verplempern, wenn wir einen Dienstleister beauftragen.
• Wir wollen ein bestimmtes Ergebnis erreichen, ob es um die Lösung eines Problems geht oder um die einfachere Erreichung eines Zieles.

Mit anderen Worten: Wir wollen alles, sowohl Individualität als auch Sicherheit.

Wir wollen die Quadratur des Kreises.

Wir wollen, wie es Personaldienstleister gern ausdrücken „die eierlegende Wollmilchsau“.

III. Quadratur des Kreises?

Die Quadratur des Kreises scheint ziemlich aussichtslos – oder?

Vielleicht auch nicht.

Denn es gibt:

• in der Mode: Maßkonfektion. Aus einer Auswahl von Schnitten, Stoffen und Zubehör kann der Kunde sich sein einzigartiges Modell konfigurieren
• im Hausbau: Fertighauskonzepte. Diese kann der Kunde so auf seine Bedürfnisse anpassen, dass er ein einzigartiges Objekt erhält
• bei Automobilen: Grundmodelle, die sich vielfältig auf die eigenen Wünsche anpassen lassen
• bei Websites: Templates, die nach der Individualisierung jede Website zu einem Unikat machen
• bei Done-for-You-Dienstleistungen: Productized Services. In diesem Podcast mit Maik Pfingsten lernen Sie ein praktisches Beispiel kennen und erfahren, wie Sie die ersten Schritte dahin machen können
• in der Beratung: Productized Consulting, wo eine Grundmethode individuell auf den Kunden angepasst wird

IV. Lösung: Standardisierung plus Individualisierung

Was ist allen diesen Beispielen gemeinsam?

Es ist der Mix zwischen einem gewissen Maß an Standardisierung und darauf aufbauender Individualisierung.

Die Standardisierung erfolgt auf Basis dessen, was ich Signature System nenne. Das Signature System beschreibt Ihren ganz eigenen Kernprozess, mittels dessen Sie den Kunden zum gewünschten Veränderungserfolg führen. Das Signature System ist gleichzusetzen mit dem Qualitätsversprechen einer Marke.

Ein Signature System ist die ideale Ausgangsbasis, um Leistungen gleichzeitig zu standardisieren und zu individualisieren.

Die Individualisierung erfolgt durch die maßgeschneiderte Anpassung auf die Situation des Kunden.

Unten finden Sie dau ein ganz konkretes Praxisbeispiel.

Diese Art von Vorgehen bedeutet eine Win-Win-Situation für Ihre Kunden und für Sie als Anbieter, wie diese kurze Übersicht zeigt.

1. Vorteile für die Kunden

Als Kunde habe ich davon eine Menge Vorteile:

• ein individuelles Ergebnis
• hohe Sicherheit, dass dieses Ergebnis auch meinen Vorstellungen entspricht
• schnellere Ergebnisse als bei kompletter Individualisierung

Mit anderen Worten: Das Beste aus beiden Welten.

2. Vorteile für den Anbieter

Als Anbieter habe ich ebenfalls viele Vorteile:

• höhere Sicherheit, das versprochene Ergebnis zu liefern
• höhere Sicherheit auf gleichbleibende Qualität des Ergebnisses und des Prozesses
• die Chance, bekannt zu werden mit meiner einzigartigen Methodik (die ich gern „Signature System“ nenne)
• Fokussierung auf meine Kernkompetenzen und das, was meine Leistungen einzigartig macht
• Weglassen oder Outsourcen all dessen, was nur selten gefragt ist, hohe Einarbeitungszeit erfordert und dadurch aufwändiger und auch fehleranfälliger ist und besser nicht von mir selbst erbracht werden sollte
• höhere Einnahmen und ein stabileres Business durch einfache Erstellung von Produkt-Derivaten

V. Praxis-Beispiel: Blue Ocean Strategie

Vor kurzem habe ich das Buch „Blue Ocean Shift“ vorgestellt.

Es beruht auf der Blue Ocean Strategy der beiden Autoren W. Chan Kim/Reneé Maubourgne.

Dabei geht es um eine bestimmte Methodik, sich aus dem roten Meer des Wettbewerbs zu befreien und sich einen eigenen blauen Ozean zu schaffen, zu dem der Wettbewerb keinen Zugang hat.

In dem neuen Buch erläutern die Autoren die Vorgehensweise sehr detailliert und ausführlich.

Die Methode kann in allen möglichen Branchen eingesetzt werden und auch in Bereichen außerhalb der Wirtschaft. Die grundsätzliche Vorgehensweise ist immer gleich.

1. Eine Basis-Systematik (das Signature System) und höchst individuelle Ergebnisse

Bei der beschriebenen Vorgehensweise liegt es nahe, sie schnell als „Schema F“ im negativen Sinne abzuhaken.

Doch mit dieser Methode können so unterschiedliche Ergebnisse zustande kommen wie:

• das National Youth Orchestra of Iraq: Dieses Jugendsinfonieorchester ist anders als viele andere. Auf dieser Seite beschreiben sie ihre Mission wie folgt: „Our job is to bring young Iraqi musicians together from diverse backgrounds to create a real reconciling musical experience for each other, Iraq and the world.“ Hier beschreibt der Dirigent, Paul MacAladinin, wie die Blue Ocean Strategie dabei geholfen hat.
• gesündere Pommes frites: Der französische Konzern Groupe SEB hat auf Basis der Blue Ocean Strategie den Markt für Fritteusen verändert. Er hat ein neues Fritteusen-Modell entwickelt, das mit signifikant weniger Öl auskommt und dadurch gesündere Pommes produziert.
• Transformation auf nationaler Ebene: Malaysia hat sogar eine Nationale Blue Ocean Strategie entwickelt und dafür ein eigenes Institut gegründet. Ziel ist, das Land zu transformieren in Richtung mehr Wohlstand und mehr Wohlergehen für die Bevölkerung und 2050 zu den 20 Top-Nationen zu gehören. Mehr als 60 Initiativen wurden bereits umgesetzt. Einige davon werden hier vorgestellt.

Wie diese Beispiele zeigen, muss eine standardisierte Methode keineswegs zu standardisierten Ergebnissen führen.

Ganz im Gegenteil.

Gerade die Systematik (ich spreche gern von Signature System) kann den Raum öffnen für vielfältige Individualität.

2. Außerdem: Produktderivate

Bisher habe ich die Grundmethode der Blue Ocean Strategie erwähnt und das Buch.

Doch damit hat es noch nicht sein Bewenden.

Denn ergänzend zum Buch gibt es das Blue Ocean Studio. Das ist eine Online-Plattform, wo ich als Kunde eine ganze Reihe unterschiedlicher Varianten der Methode nutzen kann, abgesehen natürlich davon, dass ich 1:1-Beratung in Anspruch nehmen und das Buch lesen kann. Darüber hinaus kann ich beispielsweise:

• die Blue Ocean Strategie im Rahmen eines Online-Kurses kennen lernen
• Coaching zur Blue Ocean Strategie erhalten
• den Blue Ocean Explorer in Anspruch nehmen
• an einer Masterclass oder Workshops verschiedener Art teilnehmen
• bei einem der zielgruppenspezifischen Spezialprogramme mitmachen
• eigene Projekte entwickeln und mich mit anderen austauschen.

3. Win-Win-Situation für Kunden und Anbieter

Was die Kundensicht betrifft: Als Kunde liebe ich die Verbindung von Standard und Individualität.

Ich möchte nicht in ein Sterne-Restaurant gehen, wo der Chef gerade das erste Mal ein neues Rezept ausprobiert. Sondern ich möchte, dass das Rezept getestet ist – und dass ich Sonderwünsche äußern kann.

So ein Modell kann auch für mich als Anbieter höchst interessant sein. Denn es erlaubt mir, aufgrund meiner Grundsystematik (Signature System) eine Vielzahl von Produkt-Derivaten zu entwickeln. Wie diese Methode funktioniert, habe ich bereits in diesem Artikel beschrieben.

In meinem eigenen Business erlebe ich in wachsendem Maße, dass ich mit dem richtigen Mix meine Kunden bestmöglich unterstützen kann und gleichzeitig die Potenziale meines Business weiter erschließen kann.

Außerdem erleichtert so eine Vorgehensweise langfristig die Schaffung eines verkaufsfähigen Business.

Wie ist es mit Ihnen? Wie denken Sie über die Verbindung von Standardisierung und Individualisierung?

VI. Die wichtigsten Take-aways

1.) Kunden wünschen sich bei qualifizierten Dienstleistungen Individualität aber auch Sicherheit.

2.) Was zunächst wie die Quadratur des Kreises aussieht, lässt sich lösen.

3.) Die Lösung, die in vielen Branchen bereits erfolgreich praktiziert wird, lautet: Ein grundlegendes System (Signature System) zu verbinden mit Individualisierung. Denken Sie an Maßkonfektion, ein hybrides Modell von Standardisierung und Individualisierung. Oder an Fertighauskonzepte, die nach demselben Muster funktionieren.

4.) Am Praxisbeispiel der Blue Ocean Strategie zeige ich, dass ein Signature System keineswegs auf Kosten der Individualisierung gehen muss. Im Gegenteil: Es lässt sich betrachten wie eine Plattform, auf der höchst unterschiedliche Ergebnisse möglich werden.

5.) Darüber hinaus eröffnet eine solche Plattform noch weitere Chancen in Gestalt von Produktderivaten. Damit kann das Ursprungsprodukt abgewandelt werden in zusätzliche Formate oder für spezifischere Zielgruppen und außerdem durch weitere Leistungen ergänzt werden, die wiederum zu mehr Individualisierung beitragen.

6.) Letztlich bietet so ein Modell auch eine gute Grundlage für ein verkaufsfähiges Business.

VII. Nächste Schritte

Die in diesem Beitrag beschriebene Sichtweise und Methodik mag für sie neu sein. Oder auch nicht. Vielleicht praktizieren Sie so etwas bereits oder haben es als Kunde kennen gelernt.

In jedem Fall empfehle ich Ihnen, sich damit  zu befassen.

Denn als Solopreneur haben Sie nicht unbegrenzt Ressourcen zur Verfügung. Einseitig auf ganz individuelle Leistungen zu setzen, wie es viele tun, macht Ihnen das Leben unnötig schwer und dient auch dem Kunden oft weniger, als Sie denken.

Je nachdem, in welcher Phase des Business Sie sich befinden, ist es aus unterschiedlichen Gründen wichtig, sich mit dieser Thematik auseinanderzusetzen und zu schauen, wie sie dieses Vorgehen in Ihr Business integrieren können:

• Wenn Sie dabei sind, Ihr Business neu zu denken und zu optimieren: In diesem Fall ist die Arbeit an Ihrem Signature System ein wichtiger Schritt. Denn das Signature System ist die Grundlage für alles andere. Gern unterstütze ich Sie dabei. Denn oft ist es schwer, die gewohnten Denkbahnen zu verlassen. Das Signature System ist in meiner Arbeit ein zentrales Element.
• Wenn Sie dabei sind, Ihr Business zu skalieren: Auch dann ist das Signature System eine wichtige Grundlage. Denn daraus leitet sich Ihr gesamtes Produktportfolio ab. Außerdem haben Sie damit schon einen reichhaltigen Fundus für Ihre Marketing-Aktivitäten. Die Umwandlung Ihres Signature Systems in Produkte und Marketingmaterialien ist auf der Basis Ihres Signature Systems ein relativ einfacher Prozess, ob es dabei um Online-Kurse, Membership-Programme, Productized Services, ein Buch oder anderes geht. Auch hierbei unterstütze ich Sie gerne. 
• Wenn Sie in den nächsten 7 – 10 Jahren Ihr Business verkaufsfähig machen wollen: Dann ist die beschriebene Vorgehensweise auch aus dem Grund interessant, weil Sie damit zunächst Ihre eigene Profitabilität erhöhen, was schon kurzfristig erfreulich ist. Da Ihr Gewinn auch eine wichtige Rolle bei der Bemessung des Verkaufspreises spielt, lohnt sich das Ganze doppelt. Denn neben den kurzfristigen Ergebnisverbesserungen erhöhen Sie damit auch die Chance auf einen besseren Verkaufspreis. Hinzu kommt, dass mit so einer Grundlage es relativ einfach für einen Erwerber ist, das Ganze auch ohne Ihre aktive Mitwirkung fortzuführen und auszubauen. Wenn Ihre Überlegungen in diese Richtung gehen, unterstütze ich Sie ebenfalls gerne.

Nutzen Sie einfach die Kontaktmöglichkeit, um ein Kennenlerngespräch zu vereinbaren.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf meiner Website www.MonikaBirknerFreedomBusiness.de. Update und Neu-Veröffentlichung hier am 01.10.2023.