Verkaufsfähiges Business: Die richtigen Schritte zur richtigen Zeit

Wenn es um die Ausrichtung auf ein verkaufsfähiges Business geht, erlebe ich alle möglichen Arten von Reaktionen: von Skepsis über Zustimmung bis Übereifer.

Wie bei allen langfristigen Zielen ist es auch hier wichtig, die richtigen Schritte zur richtigen Zeit zu tun.

Mit dem folgenden Phasenmodell hoffe ich, Orientierung bieten zu können.

Es stellt dar, warum es sich zu jeder Zeit lohnt, sich auf ein verkaufsfähiges Business auszurichten und warum es wichtig ist, frühzeitig damit zu beginnen.

Allerdings gilt es, sich auf das zu konzentrieren, was in der jeweiligen Phase ansteht.

Wie bei jeder Entwicklung gibt es einen natürlichen Fluss. In keinem Bereich macht es Sinn, fortgeschrittene Fähigkeiten lernen zu wollen, solange man die Grundlagen nicht beherrscht. Das gilt auch für die Entwicklung eines verkaufsfähigen Business.

Wie Sie mit diesem Modell arbeiten können

Die folgenden Überlegungen sind zu verstehen als grober Rahmen, basierend auf meinen bisherigen Erfahrungen und meiner heutigen Sicht der Dinge.

Ihr Business kann wesentlich komplexer sein, besonders wenn Sie zu den Vielseitigen unter den Solopreneuren gehören.

Es kann sein, dass Sie sich mit verschiedenen Unternehmensbereichen in unterschiedlichen Phasen befinden.

Oder dass für Sie eine andere Reihenfolge sinnvoll ist.

Betrachten Sie daher bitte die folgenden Überlegungen nicht als verbindlichen Fahrplan, sondern als grobe Orientierung und Anregung, sich Ihren eigenen Fahrplan zu gestalten.

Und nun zu den vier Phasen

Im Folgenden finden Sie nun die vier Phasen.

• Phase 1: Aufbau – erst einmal ein funktionierendes Business schaffen
• Phase 2: Freedom Business Grundlagen
• Phase 3: Freedom Business und skalierbares Wachstum
• Phase 4: Das Business als Produkt

Der Aufbau ist wie folgt:

• Zunächst nenne ich den Fokus der jeweiligen Phase.
• Dann folgen häufige Probleme, die in der jeweiligen Phase sichtbar werden.
• Und dann gehe ich mit konkreten Beispielen darauf ein, wie sich in der jeweiligen Phase die Ausrichtung auf ein verkaufsfähiges Business auswirken kann oder sogar auch sollte.

Denn ich bin der festen Überzeugung, dass es sich lohnt, den Aspekt der Verkaufsfähigkeit so früh wie möglich mit im Blick zu haben, ohne dabei allerdings den x-ten Schritt vor dem ersten zu tun.

Einen Zeitrahmen anzugeben, ist schwer, weil so viel von den Umständen des Einzelfalls abhängt. Ich habe mich dennoch dazu entschlossen, weil auch das der realistischen Einschätzung dienen kann.

I. PHASE 1: Aufbau – erst einmal ein funktionierendes Business schaffen

1. Fokus:

Erst einmal ein funktionierendes Business schaffen

2. Häufige Probleme:

+ zu ausschließliche Ausrichtung auf die eigenen Wünsche

+ fehlendes Verständnis für die Kundensicht

+ unzureichende unternehmerische Denk- und Handlungsweise

3. Verkaufsfähiges Business:

Zunächst gilt es, überhaupt unternehmerisch und strategisch an sein Business heranzugehen. Die Orientierung auf ein verkaufsfähiges Business kann das unterstützen und beschleunigen.

4. Beispiele:

1) Frühzeitig Systeme schaffen für wiederkehrende Aufgaben.

Das unterstützt kurzfristig Produktivität und Profitabilität und erleichtert später die Verkaufsfähigkeit.

2) Angebote mit langfristigem Charakter

Wichtig ist, sich bei der Positionierung und Angebotspolitik auf langfristige bzw. wiederkehrende Bedürfnisse von Kunden und langfristige Kundenbeziehungen auszurichten und bereits mit ersten Angebotspaketen Erfahrungen zu sammeln.

Wer vorrangig mit Kurzzeitangeboten arbeitet (3 Coaching-Stunden o. dgl.) oder Leistungen anbietet, die nur einmal benötigt werden, muss wesentlich mehr Zeit für die Neukundengewinnung aufbringen als jemand, der Kunden über einen längeren Zeitraum oder wiederkehrend unterstützt.

Insofern sind Positionierung und Angebotspolitik zentrale Stellschrauben von Anfang an.

In meinem Buch Erfolgreich als Solo-Unternehmer stelle ich dazu drei Modelle vor:

• das Modell „Verpflichtung“ (Prototyp: Abo-Modell)
• das Modell „Verführung“ (über Content-Strategien mit den Kunden in Kontakt bleiben und Anlass liefern für neue Aufträge)
• außerdem das Modell „Vermehrung“. Dieses betrifft kreative Ideen, auch im Falle von Einmalleistungen den Kunden zusätzlichen Wert zu bieten und weitere Einnahmen zu generieren.

Für einen Nachfolger ist wichtig, dass er weiterhin Umsätze erzielen kann, auch wenn Sie nicht mehr dabei sind.

Wenn er sich ständig neue Kunden suchen muss, bringt ihm der Kauf des Unternehmens im Zweifel wenig.

Langfristige Kundenbeziehungen lohnen sich also auch unter dem Aspekt der Verkaufsfähigkeit.

3) Frühzeitig mit aktivem Marketing zu beginnen und mit dem Aufbau einer E-Mail-Liste.

Gerade in den ersten Jahren sind manche Solopreneure zwar sehr erfolgreich, weil sie ständig „weiter gereicht“ werden. Doch wenn die Aufträge/Empfehlungen einmal abebben – weil zum Beispiel wichtige Ansprechpartner nicht mehr vorhanden sind -, ist das Erwachen umso schmerzhafter, wenn man nie gelernt hat, aktives Marketing zu betreiben.

Wichtig ist das Herausfinden, welches Marketing am besten zu Ihrer Person passt, und dieses dann weiter zu systematisieren.

Auch der Aufbau einer E-Mail-Liste kann und sollte schon frühzeitig in Angriff genommen werden.

5. Zeitrahmen:

ca. drei bis sieben Jahre

Zunächst einmal muss ein gut funktionierendes Business vorhanden sein, bevor es Sinn macht, Skalierung in Angriff zu nehmen.

II. PHASE 2: Freedom Business Grundlagen

1. Fokus:

Die Grundlagen schaffen, um aus dem Tausch „Zeit-gegen-Geld“ herauszukommen und skalierbares Wachstum vorzubereiten. Dazu gehören aus meiner Sicht:

+ die Produktivität auf ein neues Level zu bringen

+ Premium-Positionierung mit einem Signature System

+ das erste Premium-Produkt zu kreieren

+ systematisches Marketing, um immer wieder neue Kunden für dieses Produkt zu gewinnen

2. Häufige Probleme:

+ überhaupt neben dem Tagesgeschäft und den fortlaufenden Aufträgen aus dem Tausch „Zeit-gegen-Geld“ die Zeit zu finden, um „am“ Business zu arbeiten

+ die Notwendigkeit, viel Neues zu lernen (einen Online-Kurs oder ein sonstiges Produkt zu erschaffen, die Technik zu beherrschen, das neue Marketing etc.)

+ keine Langfrist-Strategie, so dass irgend eine Idee genommen wird ohne Rücksicht auf die längerfristigen Chancen („einfach mal anfangen“)

+ unzureichende Vorbereitung in Bezug auf Marketing

+ zu viel Komplexität und möglicherweise Bauchladen-Business

3. Verkaufsfähiges Business:

Die Ausrichtung auf ein verkaufsfähiges Business hilft in dieser Phase dabei, das Business und die Ideen zu sortieren, ein Gesamtkonzept und eine längerfristige Strategie zu entwickeln und systematisch die o.g. Grundlagen dafür zu schaffen.

4. Beispiele:

1) Produktivität mit dem Geschäftsmodell verbinden

Der Übergang vom Tausch „Zeit-gegen-Geld“ erfordert in vielerlei Hinsicht ein neues Mindset und neue Vorgehensweisen.

Unter anderem gehört dazu, das gesamte Geschäftsmodell so zu konzipieren, dass ein gutes Verhältnis zwischen Aufwand und Ertrag besteht und dass es mehr auf die Schaffung von Assets ausgerichtet wird, also Einkommen produzierende und übertragbare Vermögenswerte.

Diese Maßnahmen helfen, in absehbarer Zeit sich abzukoppeln vom Tausch „Zeit-gegen-Geld“, zumindest ein Stück weit.

Durch die Ausrichtung auf übertragbare Assets wird zudem die Verkaufsfähigkeit unterstützt.

Dieses Interview gibt dafür ein konkretes Beispiel.

2) Ein Signature System kreieren als Basis für die Premium-Positionierung und die Produkt-Entwicklung

Zu den wichtigsten Basics gehört ein Signature System. 

Damit ist die Ihnen eigentümliche Methodik gemeint, mit der Sie Ihre Kunden zum Erfolg führen.

Ein Signature System steigert in den Augen des Kunden den Wert Ihrer Leistungen und ermöglicht Ihnen somit höhere Preise.

Daraus lassen sich auch weitere Produkte mit relativ wenig Aufwand ableiten.

Für einen Nachfolger ist ein Signature System u. a. deshalb interessant, weil er damit in Ihre einzigartige Marktposition einsteigen kann. Weshalb sollte er an einem Unternehmen mit austauschbaren Leistungen interessiert sein? Damit kann er keinen Wettbewerbsvorteil erlangen.

3) Produktentwicklung und Marketing in ein Gesamtkonzept einbetten

Das erste Produkt zu entwickeln und das Marketing dafür zu etablieren, ist mit einigen Herausforderungen verbunden. Es kostet auch viel Zeit und Kraft.

Umso wichtiger ist es, nicht irgendeine Idee zu verfolgen, sondern sich vorab Gedanken zu machen über das Gesamtkonzept.

Auch wenn sich dieses im Laufe der Zeit weiter entwickelt oder sogar verändert, bildet es einen sinnvollen Rahmen.

Es ist vergleichbar, als ob Sie nach Lust und Laune irgendwelche Kleidungsstücke kaufen, die nicht zueinander passen, oder ob Sie vorab einen bestimmten Stil bzw. ein Farbkonzept festlegen.

Die Einbettung Ihres ersten Produktes und des Marketings dafür in ein Gesamtkonzept – wie auch die systematische Vorgehensweise bei der Umsetzung – spart Ihnen selbst viel unnötige Zeit.

Auch für einen Nachfolger ist ein geordnetes Business im Zweifel interessanter als ein wild gewachsener Bauchladen.

5. Zeitrahmen:

ca. drei bis fünf Jahre

Die Grundlage für skalierbares Wachstum schaffen Sie, wenn Sie auf der Basis Ihres Kernprozesses für den Erfolg Ihrer Kunden (Signature System) ein erstes Produkt entwickeln und dieses sowie das dazu gehörige Marketing so optimieren, dass Sie damit regelmäßig neue Kunden gewinnen. Vorab ein Gesamtkonzept für Ihr Business zu entwickeln, zahlt sich aus, denn damit kommen Sie auf Dauer schneller und sicherer voran.

III. PHASE 3: Skalierbares Wachstum

1. Fokus:

Das in Phase 2 konzipierte Gesamtkonzept überprüfen, verfeinern und nach und nach umsetzen und dabei die verschiedenartigen Möglichkeiten skalierbaren Wachstums zu nutzen.

In diesem Artikel hatte ich folgende Möglichkeiten genannt: Preise, Produkte und Partner.

Auch für das Marketing braucht es nun ein Gesamtkonzept.

2. Häufige Probleme:

+ zu viel Komplexität, besonders dann, wenn in früheren Jahren das Business „wild“ gewachsen ist und einen Bauchladen-Charakter entwickelt hat

+ es werden nicht alle Möglichkeiten der Skalierung gesehen und ausgeschöpft

+ wenn vorher keine Systeme geschaffen wurden, können die Prozesse unnötig aufwändig verlaufen

3. Verkaufsfähiges Business:

Die Ausrichtung auf ein verkaufsfähiges Business wird spätestens ab dieser Phase immer wichtiger.

Alles, was jetzt entsteht, soll langfristigen Bestand haben und übertragbar sein und den Wert des Unternehmens erhöhen.

Gleichzeitig müssen die internen Strukturen und Systeme auf einen neuen Stand kommen.

4. Beispiele:

1) Produktentwicklungsprozess

Einen definierten und erprobten Produktentwicklungsprozess zu haben, ist die Voraussetzung dafür, dass aus dem Signature System mit überschaubarem Aufwand zahlreiche Produktvarianten und ein zusammenhängendes Produkt-Portfolio entstehen können.

Mit Produkt-Portfolio meine ich hier nicht nur Produkte im engeren Sinne, zum Beispiel Online-Kurse, sondern auch zum Beispiel Ausbildungen und Lizenzierungen in der eigenen Methode, Membership-Programme, Mastermind-Gruppen u. ä.. Zum Lizenzmodell ist hier ein interessantes Interview mit Angelika Gulder.

Davon profitiert zum einen schon kurzfristig die Profitabilität des Unternehmens, denn es werden neue Umsatzquellen geschaffen und die Kosten steigen idealerweise nicht in gleichem Maße an.

Auch der Nachfolger hat die Chance, auf vielfache Weise Einnahmen zu erzielen.

Das gilt insbesondere dann, wenn auch das Marketing professionalisiert und systematisiert ist. Besonders wertsteigernd sind Modelle, die zu regelmäßigen Einnahmen führen.

2) Gesamtmarketing-System

Wenn es ein gesamtes Produkt-Portfolio gibt, ist es umso wichtiger, den Kunden und Interessenten die für sie relevanten Informationen zukommen zu lassen und sie vor irrelevanten Informationen zu verschonen.

Marketing-Automatisierungen spielen dabei eine wichtige Rolle.

Je ausgereifter das Marketingsystem ist, desto besser ist es für alle Beteiligten einschließlich eines potenziellen Erwerbers. Denn für ihn steigt die Chance, auch künftig relativ gut planbare Einnahmen zu erzielen.

3) Sich ändernde eigene Rolle

Spätestens in dieser Phase verändert sich die eigene Rolle noch weiter. Im Regelfall beginnt das sogar schon vorher.

Es kann sein, dass Sie hier noch einen Teil Ihrer Zeit persönlich mit Kunden verbringen. Doch ein wachsender Teil wird sich auf die Arbeit „am“ Business konzentrieren.

Partnerschaften spielen möglicherweise eine noch größere Rolle, ob es um freie oder feste Mitarbeiter geht, um Marketing-Partner oder auch sonstige Partner für Leistungen gegenüber Kunden oder im Back-Office.

Zu denken und zu handeln wie ein CEO wird in dieser Phase spätestens immer wichtiger.

Das kann für Sie selbst sehr befriedigend und eine neue Entwicklungsstufe sein.

Es hilft auch für die Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens. Denn mehr und mehr haben Sie dann ein Unternehmen und sind nicht mehr Ihr Unternehmen.

Die weitere Schaffung und Verbesserung Ihrer Systeme bleibt eine Daueraufgabe.

5. Zeitrahmen:

ca. 5 – 12 Jahre

In der Phase des skalierbaren Wachstums füllen Sie das Gesamtkonzept für Ihr Business mit Leben. Sie erweitern Ihr Produkt-Portfolio durch weitere Produkte, dehnen Ihr Marketing aus und systematisieren dieses weiter. Auch legen Sie noch mehr Wert auf sonstige Systeme in Ihrem Business.

IV. PHASE 4: Freedom Business: Das Business als Produkt

1. Fokus:

Nun geht es immer mehr um Verkaufsfähigkeit im engeren Sinne.

Das bedeutet: Ihr Business wird immer mehr zum Produkt.

Gleichwohl muss natürlich das Tagesgeschäft weiter gehen und sich erfolgreich weiter entwickeln.

2. Häufige Probleme:

+ die konkrete Vorbereitung auf die Verkaufsfähigkeit wird unterschätzt

+ unrealistische Erwartungen bezüglich des Verkaufspreises

+ Verkauf unter Druck

+ unzureichende Vorbereitungen für die Übergabe

+ emotionale Aspekte

3. Verkaufsfähiges Business:

Zunehmend nimmt die Verkaufsfähigkeit bzw. Vorbereitung auf einen konkreten Verkauf eine dominante Rolle ein. Je weitsichtiger dieser Prozess geplant und durchgeführt wird, desto größer sind im Prinzip die Chancen, dass es eine gute und erfolgreiche Phase wird.

4. Beispiele:

1) Konkrete Verkaufsstrategie

Je besser Sie informiert sind über die Bedingungen für einen erfolgreichen Verkauf und die Erwartungen möglicher Erwerber, desto gezielter können Sie Ihre Vorbereitungen treffen.

Die Verbesserungen, die Sie jetzt an Ihrem Unternehmen vornehmen, zum Beispiel Verbesserung der Profitabilität, mehr Unabhängigkeit von Ihrer Person etc., sollten sich kurzfristig bemerkbar machen wie auch die Verkaufsfähigkeit weiter verbessern bzw. die Verkaufskonditionen.

Außerdem hilft Ihnen das, die nötigen weiteren Vorbereitungsschritte in Ruhe anzugehen.

Wie wichtig das ist, auch für die Höhe des Verkaufspreises, wird in diesem Interview bestätigt. Es lässt sich auf alle Branchen übertragen.

2) Ihre eigene Motivation und Zukunftsabsichten

Je klarer Sie Ihre eigene Motivation und Zukunftsabsichten haben, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich nicht selbst im Wege stehen.

Auch ein Erwerber ist daran interessiert, aus welchem Grunde Sie Ihr Unternehmen abgeben möchten. Die eigene Klarheit dient also auch der Verkaufsfähigkeit.

3) Loslösung von der eigenen Person

Je entbehrlicher Sie sich nun machen, desto größer die Chance, dass Sie

a) Zeit haben, sich um die Verkaufsvorbereitungen zu kümmern und

b) Ihr Unternehmen nahtlos von einem Erwerber fortgeführt werden kann.

5. Zeitrahmen:

ca. 3 – 6 Jahre

Diese Phase ist ganz eigener Art. Denn hier wird das Business selbst zum Produkt, während das laufende Tagesgeschäft weitergeht. Wenn Sie in den vorangegangenen Phasen alles systematisch vorbereitet haben, sollte Ihr Unternehmen so reibungslos laufen, dass Sie sich in Ruhe um die Verkaufsvorbereitung bzw. den Verkaufsprozess kümmern können.

V. Ihre nächsten Schritte

Ich hoffe, dass das Phasenmodell Ihnen ein Stück weit mehr Orientierung gegeben hat. Wie gesagt: Es ist sehr vereinfacht und Ihre Situation ist im Zweifel wesentlich komplexer und natürlich einzigartig. Insofern gilt es natürlich, Ihre Situation ganz spezifisch zu betrachten.

Meine Empfehlungen für Ihre nächsten Schritte:

• Machen Sie sich bewusst, in welcher Phase Sie sich derzeit befinden.
• Wie könnte der Gedanke an ein verkaufsfähiges Business Sie in dieser Phase konkret unterstützen, und zwar auch schon für die anstehenden Aktivitäten?
• Gern unterstütze ich Sie bei den Überlegungen, ob Sie Ihr Business überhaupt verkaufsfähig machen können und wie der Weg dorthin aussehen könnte.