Premium-Positionierung als Experte: Drei wichtige Zukunfts-Strategien

Wollen Sie sich als Experte positionieren oder eine schon bestehende Positionierung weiter optimieren?

Das kann eine Reihe von Vorteilen haben für Ihre Sichtbarkeit, Ihre Preispolitik und mehr.

Woran Expertenpositionierung oft scheitert

Oftmals bestehen unklare oder sogar hinderliche Vorstellungen, was nötig ist, um sich als Experte zu positionieren.

Wenn die Messlatte zu hoch gelegt wird, entmutigt das unnötigerweise.

Und ebenso oft wird die Expertenpositionierung nicht bis zu Ende gedacht und nicht mit dem Geschäftsmodell verknüpft.

Das führt dann gegebenenfalls dazu,  dass Sie zwar  mehr Kunden gewinnen, aber dafür auch sehr viel Zeit aufwenden müssen, weil Sie weiterhin den Tausch „Zeit gegen Geld“ praktizieren.

Die neue Expertenpositionierung: Drei Strategien

In diesem Beitrag erläutere ich drei Strategien, wie Sie selbst dann, wenn Sie kein Weltmeister in Ihrem Fachgebiet sind, eine glasklare und sehr attraktive Expertenpositionierung schaffen können, damit überproportional Ihr Einkommen steigern und sogar die Verkaufsfähigkeit Ihres Business verbessern können.

„NEUE EXPERTENPOSITIONIERUNG“ nenne ich diesen ganzheitlichen Ansatz.

Beginnen wir mit dem Mythos, dass Sie der oder die Beste in Ihrem Fachgebiet sein müssten, um sich als Experte oder Expertin positionieren zu können.

Fakt ist: Darauf kommt es nicht wirklich an. Viel wichtiger ist etwas anderes, nämlich die Relevanz für die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Strategie Nr. 1: Machen Sie Ihre Expertise relevant für die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden

Wenn jemand einen Experten sucht, dann geht es selten darum, den Weltmeister zu finden, sondern jemanden, der bei der Lösung für ein SPEZIFISCHES PROBLEM oder der Erreichung eines SPEZIFISCHEN ZIELS hilft.

In der Regel kann man nicht allen Kunden gleichermaßen helfen.

Manchmal passt das Problem des Kunden nicht richtig zur eigenen Expertise.

Manchmal passt die Vorgehensweise nicht.

Und manchmal stimmt die „Chemie“ einfach nicht.

Finden Sie heraus, welchen Kunden Sie am besten helfen können und konzentrieren sich auf diese und deren spezifische Bedürfnisse.

Was ist es, was Sie für diese Kunden bewirken? Was ändert sich für die Kunden durch die Zusammenarbeit mit Ihnen? Wie erleben die Kunden die Zusammenarbeit?

• Als Rechtsanwalt kann ein Teil Ihrer Expertise sein, dass Sie für Ihre Mandanten schnelle und günstige außergerichtliche Einigungen erzielen, statt monate- oder gar jahrelang auf eine Gerichtsentscheidung mit ungewissem Ausgang zu warten.
• Als Marketingberater kann zu Ihrer Expertise dazu gehören, dass Ihre Kunden Lust am Marketing gewinnen, statt Marketing als lästiges Übel zu betrachten.
• Als Zahnarzt behandeln Sie möglicherweise nicht nur fachgerecht, sondern nehmen auch Angstpatienten die Angst vor dem Bohrer.

Was ich damit sagen will: Indem Sie Ihre Expertise auf die spezifische Situation Ihrer Wunschkunden ausrichten, wird diese RELEVANT für Ihre Kunden.

Wer als Mandant eine gute und schnelle Lösung sucht, wird den oben erwähnten Anwalt bevorzugen, statt zu jemandem zu gehen, der zwar juristisch versiert ist, aber nicht wirtschaftlich denkt.

Der „Prozesshansel“ hingegen ist bei dem Anwalt besser aufgehoben, der gern den gesamten Instanzenweg ausschöpft.

Strategie Nr. 2: Verpacken Sie Ihre Expertise in ein System

Bleiben wir bei den obigen drei Beispielen. Würde Ihnen die reine Behauptung des Rechtsanwaltes, Marketingberaters, des Zahnarztes ausreichen, dass er die erwähnten Ergebnisse erzielen kann?

Oder würde es Ihr Vertrauen noch stärken, wenn der Betreffende ein SYSTEM hätte, wie er das bewirkt?

Mit „System“ meine ich eine systematische Vorgehensweise, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in vergleichbaren Fällen vergleichbare Ergebnisse erreichen kann.

• Für den Anwalt könnte das bedeuten, schon das Erstgespräch mit dem Mandanten grundsätzlich anders aufzuziehen, sein Verhalten gegenüber der Gegenseite und dem Gericht so lösungsorientiert zu gestalten, sich selbst ständig in Verhandlungstechniken weiterzubilden.
• Beim Marketingberater kann Teil des Systems sein, die Glaubenssätze der Kunden zum Thema „Marketing“ zu hinterfragen.
• Für den Zahnarzt mit Angstpatienten gehört zum System, die gesamte Praxis entsprechend einzurichten, sein Praxispersonal zu schulen und statt Radiogeplärr die Lieblings-Entspannungsmusik seiner Patienten zu spielen.

So ein System – ich spreche dabei gern von „Signature System“ – erleichtert nicht nur die Positionierung und Wunschkundengewinnung. In der Regel sind die Kunden auch bereit, dafür höhere Preise zu zahlen.

Strategie Nr. 3: Ergänzen Sie Ihr Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ durch Expertenprodukte

Wenn Ihre Expertenpositionierung sich nicht auch auf Ihr Geschäftsmodell auswirkt, bleiben Sie auf halber Strecke stehen.

Viele Experten tauschen Zeit gegen Geld. Dass das – neben vielen weiteren Nachteilen – auch das Wachstum limitiert, dürfte auf der Hand liegen.

Wenn Sie hingegen Ihre Expertise nutzen, um daraus Produkte und Leistungen zu entwickeln, bei denen Sie mit gleichem oder sogar weniger Zeiteinsatz mehr erreichen, lohnt sich das.

Expertenprodukte können dafür ein guter Weg sein, zum Beispiel

• Coaching- und Trainingsprogramme
• Selbstlernkurse
• Videokurse
• Webinare
• Abo-Modelle / Mitgliedschaftsleistungen
• Seminare und Workshops
• und mehr.

Viele fürchten, dass die Entwicklung eines Produktes viel Arbeit sei.

Das stimmt, wenn man ohne System vorgeht. Wenn Sie hingegen Ihr Signature System haben, können Sie von da aus sehr schnell zu weiteren Expertenprodukten kommen.

Ich biete meinen Klienten dazu eine bestimmte Methodik, mit der verblüffende Ergebnisse möglich sind.

Wenn Sie es strategisch klug anstellen, können Sie daraus eigenständige Einkommensquellen entwickeln, die auch für einen potenziellen Unternehmenskäufer interessant sind.

Drei weitere Vorteile von Expertenprodukten

Expertenprodukte zu entwickeln, hat noch weitere Vorteile:

• Sie haben damit Material für Ihr Marketing. Content Marketing ist ja heute in aller Munde.
• Produkte zu entwickeln, ist der schnellste Weg, um ein noch besserer Experte zu werden. Denn Sie müssen dafür Ihr Wissen und Ihre Erfahrungen tiefer durchdringen, an der einen oder anderen Stelle ergänzen und einen Weg der Vermittlung finden, der an die Situation Ihrer Kunden anknüpft.
• Ihre Produkte können ein erster Einstieg sein, durch den Kunden oder auch Kooperationspartner Sie kennen lernen. Daraus können sich dann später auch größere Beratungsaufträge entwickeln.

Die Take-aways:

• Sie müssten nicht der Weltbeste sein müssen, um als Experte zu gelten.
• Viel wichtiger ist, ihre Expertise auf Ihre Wunschkunden auszurichten, in ein Signature System zu gießen und neben der 1:1-Beratung in weitere Produkte.
• Dann können Sie damit viel bewirken für Ihre Kunden, für sich selbst, Ihr Business und letztlich auch einen potenziellen Unternehmenskäufer. Denn ein gut positioniertes Unternehmen mit Produkten, die auch ohne den bisherigen Inhaber Gewinn erbringen, ist verkaufsfähig, während ein Unternehmen, das mit dem Inhaber identisch ist, nicht für einen Verkauf geeignet ist.