Erfahrung als Wettbewerbsvorteil? Fünf Möglichkeiten im Vergleich

Du bist schon lange selbstständig, hast Unmengen an Erfahrung, als vielseitiger Solopreneur vielleicht sogar auf ganz verschiedenen Gebieten. Aber wie zeigst du das nach außen? Wie machst du potenziellen Kunden klar, was sie davon haben? Und wie nutzt du das für deine Positionierung und deine Preispolitik?

In diesem Beitrag lernst du 5 Wege kennen, wie du vorgehen kannst, sowie aus meiner Einschätzung die Vor- und Nachteile davon. Im ergänzenden Praxis-Video zeige ich dir anhand dreier eigener Beispiele, wie du ganz praktisch vorgehen kannst.

Weshalb es wichtig ist, deine Erfahrungen optimal zu "verkaufen"

Je länger du selbstständig bist und je vielseitiger du bist, desto mehr hast du zu bieten. Doch für dich ist das alles selbstverständlich. Du kennst es ja nicht anders.

Darunter leidet dann oft die Darstellung nach außen.

Oder du willst nicht angeberisch wirken und stellst dein Licht eher unter den Scheffel in der Hoffnung, dass die Richtigen dich schon finden.

Doch in den überfüllten Märkten von heute hast du viele Wettbewerber, darunter viele, die sehr selbstbewusst und lautstark auftreten.

Deine Erfahrung optimal zu präsentieren, kann dir helfen, dich positiv abzuheben.

Doch nicht alle Möglichkeiten, die praktiziert werden, sind gleichermaßen effektiv.

In der Folge findest du 5 Möglichkeiten in aufsteigender Reihenfolge.

Das heißt: #1 ist in meinen Augen am wenigsten effektiv und #5 am meisten. Doch alles hat Vor- und Nachteile.

#1: Du zeigst deinen Werdegang & deine Ausbildungen

Sicher hast du schon Websites gesehen, in denen eine lange Liste von Ausbildungen steht, oft mit einem klassischen Lebenslauf verbunden.

Vielleicht praktizierst du selbst diese Darstellung.

Sie ist besonders verbreitet bei Coaches, Therapeuten, helfenden Berufen.

VORTEILE:

• Man erfährst etwas über dich.
• Man ist vielleicht beeindruckt von deinem Werdegang oder deinen Ausbildungen.
• Berufskollegen oder andere Fachleute können ggf. die Qualität der Ausbildungen beurteilen.

NACHTEILE:

• Nicht-Fachleute (= deine potenziellen Kunden) verstehen oft schon nicht die Begriffe.
• Sie verstehen nicht, was sie selbst davon haben.
• Das kann sie abhalten, dich überhaupt zu kontaktieren. Denn im Zweifel gibt es genug Alternativen.

#2: Du wirbst mit deinen Jahren an Erfahrung

Das bedeutet, du machst "x Jahre Erfahrung" zu deinem vorrangigen Qualitäts-Merkmal.

Oder "Seit x Jahren am Markt" oder etwas Ähnliches.

Man sieht das manchmal bei großen Marken, aber auch bei Beratern, Coaches, Trainern, Dienstleistern.

Ein Weg ist, das ergänzend zu sonstigen Argumenten zu tun. 

Die folgende Einschätzung bezieht sich darauf, dass deine Jahre an Erfahrung im Mittelpunkt stehen.

VORTEILE:

• Kann positiv ankommen bei potenziellen Kunden, für die "Erfahrung" ein wichtiger Wert ist.
• Man ist vielleicht beeindruckt davon, wie lange du schon am Markt bist.
• Unterschwellige Assoziation: Wenn jemand so lange am Markt ist, muss er/sie wohl gut sein.

NACHTEILE:

• Nicht alle Menschen bewerten "Erfahrung" positiv.  "Erfahrung heißt gar nichts. Man kann eine Sache auch 35 Jahre lang schlecht machen" (bekanntes Zitat, das Kurt Tucholsky zugeschrieben wird)
• Wir leben in disruptiven Zeiten. Da hilft Erfahrung oft nicht weiter, kann sogar zum Hindernis werden.
• Allein aus den Jahren an Erfahrung kann ein potenzieller Kunde nicht ableiten, was er davon hat.

#3: Du belegst deine Erfahrung

Die Erfahrung zu belegen, kann in verschiedener Form geschehen. 

Eine Möglichkeit sind Zahlen: Anzahl der Coaching-Stunden, Anzahl der abgeschlossenen Projekte.

Eine weitere Möglichkeit sind Ergebnisse deiner Kunden:  x Prozent Umsatzwachstum, x Euro Ergebnisse beim Launch von Online-Kursen, x zusätzliche Adressen für die E-Mail-Liste, x Prozent Kostenreduzierung.

Auch Kunden-Interviews, Case Studies, Testimonials fallen in diese Kategorie.

VORTEILE:

• Die Zahlen werden greifbarer.
• Vertrauensaufbau erleichtert
• Möglicher "Das will ich auch"-Effekt bei potenziellen Kunden 

NACHTEILE:

• Mögliches Misstrauen ("Zu gut, um wahr zu sein") 
• Ergebnisse lassen sich nicht verallgemeinern
• Potenzielle Kunden können sich nicht vorstellen, das in ihrer besonderen Situation ebenfalls zu erreichen.

#4: Du kommunizierst die Vorteile für die Kunden

Damit ist gemeint, dass du potenziellen Kunden ganz explizit erklärst, was sie von deiner Erfahrung haben.

Das überzeugendste Beispiel dafür, das ich kenne, ist Jay Abraham, einer der führenden Business-Strategen weltweit. 

Zum einen verfügt er über eine Expertise wie kein anderer.

Und er zeigt immer wieder auf, wie andere Branchen und Unternehmen daraus profitieren können. Ein Besuch auf der Website von Jay Abraham lohnt sich.

Hier eine kleine Kostprobe:

Klicken zum Vergrößern
Screenshot vom 12.09.2023 von Seite https://www.abraham.com/about/

VORTEILE:

• Potenzielle Kunden müssen sich nicht selbst zusammenreimen, was sie von deiner Erfahrung haben.
• Du "servierst" es ihnen in leicht verständlich (beim Text von Jay Abraham ist zu berücksichtigen, dass seine Kunden auf höchstem Niveau sind)
• Potenzielle Kunden können leichter einschätzen, ob das etwas für sie ist. 

NACHTEILE:

• Es ist erst einmal Mehrarbeit für dich. 
• Vielleicht bist du es nicht so sehr gewohnt, aus der Kundenperspektive zu denken, und es ist erst einmal nicht so einfach.
• Wenn du sehr unterschiedliche Kunden oder Kundengruppen hast, kann es schwieriger sein, die Vorteile für die Kunden herauszuarbeiten.

#5: Du veredelst deine Erfahrungen in einem Signature System

Ein Signature System zu haben, ist eine besondere Art und Weise, das Beste aus deiner Erfahrung zu machen.

Gemeint ist damit, dass du einen systematischen Prozess entwickelst, wie du deine Kunden zum Erfolg führst.

Dieser Prozess verbindet auf einzigartige Weise deine vielfältigen Erfahrungen und  Kompetenzen zu einem System, das wiederholbare Ergebnisse ermöglicht.

Auch die Vorgehensweise von Jay Abraham lässt sich als ein Signature System begreifen, auch wenn er selbst diesen Begriff nie verwendet. Denn er hat eine umfangreiche Methodologie entwickelt, die er aus seinen Erfahrungen herausdestilliert hat.

VORTEILE:

• Ein Signature System hebt dich ab von deinen Wettbewerbern und ermöglicht dir eine Premium-Positionierung. 
• Es erleichtert deinen Kunden, dein Angebot und den Wert deines Angebotes zu verstehen, steigert die Kaufbereitschaft sowie die Bereitschaft, höhere Preise zu zahlen.
• Es ist die Grundlage für exzellente Ergebnisse & Erlebnisse deiner Kunden.

NACHTEILE:

• Es bedeutet einiges an Arbeit, ein eigenes Signature System zu schaffen. 
• Auf eigene Faust und ohne fundierte Anleitung kann es schwierig sein. 
• Um alle positiven Effekte eines Signature Systems zu nutzen, ist es sinnvoll, es in ein Gesamt-Konzept für dein Business einzubinden. Dafür ist es die ideale Grundlage. Es erfordert allerdings, das Business insgesamt ganz neu zu denken.

Praxis-Video

In diesem ergänzenden Praxis-Video auf YouTube zeige ich dir anhand von drei eigenen Beispielen, wie es möglich ist, verschiedene Aspekte von Erfahrung in einen Wettbewerbs-Vorteil umzumünzen, der für deine Kunden äußerst attraktiv sein kann. 

Der Beitrag erschien erstmals am 12.09.2023 auf meiner Seite www.MonikaBirknerFreedomBusines.de.
Letztes Update und Neu-Veröffentlichung am 20.12.2023