Kunden gewinnen mit kostenlosen Leistungen [UPDATE]

Das Prinzip kostenlos ist im Internet allgegenwärtig.

Wenn Sie lange genug suchen, können Sie wahrscheinlich alles, was Sie brauchen, gratis erhalten.

Das gilt natürlich auch für Ihren potenziellen Kunden.

Weshalb also sollte er etwas bei Ihnen kaufen?

In diesem Artikel gehe ich auf drei wichtige Gründe ein, warum Menschen und Organisationen trotz kostenloser Angebote Geld ausgeben.

Außerdem zeige ich anhand von drei Beispielen, wie Sie das Prinzip kostenlos – so der geniale Buchtitel von Dr. Kerstin Hoffmann – strategisch geschickt für Ihr Business nutzen können.

Denn Sie wollen natürlich erst einmal für sich Einnahmen und Gewinne erzielen und damit möglicherweise sogar die Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens erhöhen.

Ein gut funktionierendes Marketingsystem, verbunden mit einem lukrativen Produktportfolio, nützt Ihnen selbst. Es kann auch für einen Erwerber Ihres Unternehmens sehr interessant sein.

Drei Gründe, warum Kunden kaufen, obwohl es so viel kostenlos gibt

Ein häufiges Bedenken, kostenlose Leistungen anzubieten, besteht darin, dass potenzielle Kunden dann keinen Grund mehr haben, noch etwas zu kaufen.

Doch das stimmt nicht.

Es gibt gute Gründe, warum Kunden trotzdem oder gerade wegen der kostenlosen Leistungen etwas kaufen. Hier sind drei Gründe, die mir immer wieder begegnen:

1) Kostenlose Informationen sind oftmals nur das Rohmaterial. Die Kunden brauchen und wollen Unterstützung bei der Umsetzung oder zumindest mehr oder andere  Unterstützung, als sie durch kostenlose Videos, Blogposts etc. erhalten:  Anleitungen, die auf  ihre Situation passen. Die Möglichkeit, Fragen zu stellen und schnell beantwortet zu bekommen. Den Austausch mit anderen in ähnlicher Situation und mehr.

2)  Für bestimmte Themen wollen und brauchen Kunden den Blick von außen: Ein Paradebeispiel dafür ist (Neu-) Positionierung. Kaum ein Solo-Unternehmer schafft es, sich  ohne Unterstützung von außen erfolgreich am Markt zu positionieren.

„Ich kann anderen gut  helfen, aber für mich selbst habe ich blinde Flecken“ ist eine häufige Begründung, wenn Solo-Unternehmer meine Beratung für ihre (Neu-) Positionierung wie auch andere Themen in Anspruch nehmen.

3) Die kostenlosen Informationen sind Stückwerk. Doch die Kunden brauchen und wollen ein Gesamtsystem: Ich selbst habe nicht nur viele kostenlose Informationen konsumiert, sondern auch viel Zeit und Geld aufgewendet, um Neues zu lernen.

Das  Hauptproblem dabei war: Es war alles Stückwerk. Was ich bei A lernte, passte nicht zu dem,  was B vermittelte und C hatte noch einen ganz anderen Ansatz.

Darum ist es mir heute so  wichtig, das Unternehmen als ein Gesamtsystem zu betrachten und mit einer integrierten Gesamtstrategie und dazu passenden Systemen und Tools vorzugehen. Ein integriertes  Gesamtsystem ist aus meiner Sicht die einzige Möglichkeit, unter den heutigen Markt- und  sonstigen Rahmenbedingungen als Solo-Unternehmer nachhaltig erfolgreich zu sein.

Wie können Sie kostenlose Leistungen strategisch geschickt nutzen?

Die vorstehenden und teilweise durchaus kritischen Bemerkungen zu kostenlosen Informationen und Leistungen sollen nicht darüber hinwegtäuschen, dass solche Angebote einen sehr sinnvollen Platz in Ihrem Gesamtportfolio haben können und die Kundengewinnung – vor allem die Gewinnung der „richtigen“ Kunden – sehr befördern können. Hier sind drei Beispiele dafür:

1) Kostenlose Leistungen als Vorläufer: Kostenlose Leistungen – ob E-Book, Checkliste, Webinar, Challenge oder noch etwas anderes – sind oft der Vorläufer für ein kostenpflichtiges Produkt.

Wenn sie dem potenziellen Kunden helfen, einen konkreten Schritt voranzukommen, fasst er Vertrauen und ist vermutlich motiviert, noch mehr von diesem Anbieter zu bekommen.

2) Kostenlose Einsteigerprodukte mit der Möglichkeit zum Upgrade: Viele technische Tools bieten eine kostenlose Version als Einsteigerversion an und luxuriösere Varianten zum Upgrade.

Beispiele dafür sind  Dropbox oder Hootsuite. Doch dieses Prinzip lässt sich überall verwirklichen, wie zum Beispiel Susan Piver mit Ihrem Open Heart Project zeigt.

3) Positionierung als umfassender Lösungsanbieter durch kostenlose Leistungen: Einen sehr bemerkenswerten Weg ging Marcus Sheridan. Das von ihm gegründete  Unternehmen für Swimmingpools, River Pools and Spas,  litt erheblich unter der Finanzkrise 2009.

Das war der Auslöser, seine gesamte Marketingstrategie zu ändern. Er begann, in seinem Blog alle Fragen zu beantworten, die Kunden in spe typischerweise haben, ob es die Preise für einen Swimmingpool betraf, Fragen zu den Materialien und zur Pflege oder sonstige Fragen.

Bald hatte er – mit einem Bruchteil seiner bisherigen Marketingaufwendungen –  seinen Spitzenumsatz von 2007 übertroffen.

Noch besser: 80 Prozent derjenigen, die mindestens 30 Seiten in seinem Blog lesen und einen Gesprächstermin vereinbaren, kaufen auch. Im Branchendurchschnitt beträgt die Abschlussquote lediglich 10 Prozent. Und schon der Fakt, dass er zu diesen Themen von der renommierten New York Times interviewt und porträtiert wurde, ist in sich eine kleine Sensation.

Hier habe ich sein Buch They Ask. You Answer besprochen.

Ich hoffe, dass diese Gedanken und Beispiele Sie zu eigenen Ideen anregen, wie Sie kostenlosen Content strategisch so klug nutzen können, dass er kein Widersacher Ihrer kostenpflichtigen Leistungen ist, sondern diese sinnvoll ergänzt.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche Beispiele möchten Sie teilen?

Weitere Unterstützung gewünscht?

Wie so oft, hängt der Erfolg vom Zusammenspiel vieler Einzelheiten ab. Nicht jeder kostenlose Content führt zu neuen Kunden. Die Gesamtstrategie wie auch deren professionelle Umsetzung spielen eine wichtige Rolle.

Gern unterstütze ich Sie dabei, Ihre Gesamtstrategie zu entwickeln und  erfolgreich zu realisieren. Die Einzelheiten hängen davon ab, in welcher Phase der Unternehmensentwicklung Sie sich befinden:

• Sie wollen Ihr bestehendes Business optimieren: Strategisch geplanter kostenloser Content kann dabei nützlich sein, wenn ein Gesamtkonzept dahinter steht.

• Sie wollen Ihr bestehendes Business skalierbar machen: Der Content selbst wie auch die Art und Weise der Contenterstellung können Game Changer sein.

• Sie wollen Ihr Business in den nächsten 7 – 10 Jahren verkaufsfähig machen:  Wenn Ihr kostenloser Content regelmäßig zu neuen Kunden führt, wird das auch einen Nachfolger erfreuen.

Lassen Sie uns über die konkreten Möglichkeiten einer Unterstützung in Ihrem Fall sprechen. Buchen Sie hier einen Termin für ein erstes Gespräch.