Kunden zu gewinnen über Empfehlungen: Ein Traum vieler Selbstständiger. Doch er ist nicht ohne Risiken. Lerne hier fünf wichtige Risiken kennen, um sie in deinem Business zu vermeiden und dir Enttäuschungen zu ersparen.
"Bisher wurde ich weiter gereicht und brauchte mich nie aktiv um die Kundengewinnung zu kümmern." Ein paradiesischer Zustand?
Eher nicht.
Denn es gibt dabei fünf wichtige Risiken. Wenn du die nicht beachtest, könnte es ein böses Erwachen geben.
Risiko #1: Rückläufige Empfehlungen
Dass es mit den Empfehlungen bisher gut geklappt hat, ist keine Garantie für die Zukunft.
Je länger du am Markt ist, desto mehr wächst das Risiko, dass der Quell an Empfehlungen versiegt.
- Wenn du zu sehr von einem einzelnen Empfehlungsgeber abhängig bist, steht und fällt deine Kundengewinnung mit dieser Person. Das ist schon per se ein Risiko.
- Wenn Empfehlungsgeber krank werden, sterben, umziehen oder aus sonstigen Gründen mit den Empfehlungen aufhören, sitzt du auf dem Trockenen.
- Wenn Ansprechpartner in Firmen in Pension gehen oder aus anderen Gründen wechseln und du zum Nachfolger keinen „Draht“ hast, versiegt diese Quelle.
Risiko #2: Du schaffst dir keine klare Positionierung
Empfehlungsaufträge sind typischerweise gemischt, abhängig von den Besonderheiten der jeweiligen Situation. Heute Thema X und danach Thema Y.
Denn die Empfehlungen haben viel mit deiner Person und den persönlichen Beziehungen zu tun.
Und auch mit dem Zufall: Wer gerade von einer Chance weiß und dich ins Spiel bringt. Und was es für eine Chance ist.
- Unter diesen Umständen ist es schwer, eine klare Positionierung zu entwickeln.
- Aus dem Sammelsurium an verschiedenartigen Aufträgen, so reizvoll diese sein können, gerade für vielseitige Solopreneure, lässt sich kein eindeutiges Profil deiner Expertise ableiten.
- Erst recht nicht, wenn du mit der Haltung hingehst, mal zu schauen, was die Kunden brauchen, und dann eine ganz individuelle Leistung zu erbringen.
Risiko #3: Du lernst nicht, wie du aktiv Kunden gewinnst
Solange du "auf dem Silbertablett" weiter gereicht wirst, besteht wenig Anlass, dich mit aktiver Kundengewinnung zu befassen. Erst recht nicht dann, wenn Marketing nicht deine Lieblingsaktivität ist.
- Möglicherweise kannst du noch nicht einmal klar deine Wahl-Kunden beschreiben.
- Vor lauter Engagement im individuellen Kundenprojekt hast du vielleicht auch vernachlässigt, dir mit regelmäßigem Content und sonstigen Aktivitäten eine attraktive Markt-Präsenz aufzubauen.
- Und auch von einem systematischem Marketing- und Verkaufsprozess kann im Zweifel keine Rede sein. Ich habe etliche Fälle gesehen, wo das ein sehr schmerzliches Erwachen gab. Wenn Unternehmen verkauft oder umstrukturiert werden, können Aufträge quasi über Nacht wegbrechen. Oder wenn Budgets eingefroren werden. Oder wenn, wie in einem besonders krassen Fall, zwei wichtige Kunden nacheinander innerhalb kurzer Zeit versterben.
Risiko #4: Wenn du ins Online-Business einsteigen willst, fehlt dir die Basis
Der Wechsel zum Online-Business ist für viele Solopreneure eine Riesen-Herausforderung. Wenn du keine Erfahrung mit aktivem Marketing hast, dann umso mehr.
- Es kann sein, dass deine bisherigen Kunden für Online-Business nicht aufgeschlossen sind, obwohl sich seit Corona viel geändert hat.
- Du hast im Zweifel keine E-Mail-Liste und fängst auch sonst mehr oder weniger am Punkt Null an.
- Und das neben all den anderen Dingen, die zu lernen sind beim Übergang ins Online-Business, und der Notwendigkeit, nebenbei noch weiter Geld zu verdienen.
Risiko #5: Kein verkaufsfähiges Business
Es kann sein, dass du dieses Thema bisher nicht als relevant für dich angesehen hast. Doch es ist sinnvoll, dich damit auseinander zu setzen, solange du noch die Möglichkeit hast, den Kurs deines Business zu ändern. Denn die Vorbereitung auf ein verkaufsfähiges Business braucht ein paar Jahre.
- Wenn alles in deinem Business von deiner Person abhängt, ist dein Unternehmen nicht verkaufsfähig. Im Grunde hast du dann noch nicht einmal ein Business. Sondern du bist dein Business.
- Wenn du kein gut funktionierendes Marketing-System hast, ist dein Business nicht sonderlich attraktiv für einen Erwerber. Denn er hat ja wenig Sicherheit, dass er damit Geld verdient.
- Zumindest hätte es Einfluss auf den Kaufpreis bzw. die sonstigen Konditionen. Für ein Haus oder Auto im Top-Zustand würde jemand im Zweifel auch mehr bezahlen, als wenn er selbst erst einmal alles in Ordnung bringen muss.
Die 5 Risiken noch einmal im Überblick
Risiko #1
Rückläufige Empfehlungen, u. a. weil dein Netzwerk austrocknet
Risiko #2
Keine klare Positionierung, wofür du stehst
Risiko #3
Du lernst nicht, wie du aktiv Kunden gewinnst
Risiko #4
Beim Übergang in ein Online-Business fängst du quasi bei null an
Risiko #5
Kein verkaufsfähiges Business und damit keine Wahlmöglichkeit in der Zukunft
Meine Empfehlung
Wenn dein Business bisher weitgehend auf Empfehlungen basiert, dann besteht Handlungsbedarf.
Was du allerdings auf keinen Fall machen solltest: Jetzt wahllos alle möglichen Kurse, Webinare usw. hereinziehen und hoffen, dass du damit dein Marketing auf die Reihe bekommst.
Was du jetzt brauchst, ist nicht Aktivismus.
Sondern Strategie.
Eine Gesamt-Strategie für dein Business, um es noch präziser auszudrücken. Gern unterstütze ich dich dabei.
Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf meiner Website www.MonikaBirknerFreedomBusiness.de. Update und Neu-Veröffentlichung hier am 01.10.2023.