Vom Kunden her zu denken, fällt vielseitigen Solopreneuren & Multipreneuren oft nicht leicht. In meinen Beratungen erlebe ich es immer wieder als zentrale Herausforderung. In diesem Beitrag stelle ich dir einen neuartigen Zugang vor, der es wesentlich einfacher macht, deine Kunden zu verstehen und demgemäß deine Positionierung, deine Angebote, dein Marketing und dein gesamtes Geschäftsmodell darauf abzustellen.
Deine Zielgruppe hat mehr Optionen, als du denkst
Oder anders ausgedrückt: Du hast mehr Wettbewerb, als du denkst.
Tendenz: Vermutlich steigend.
Denn Lösungen für ihre Probleme oder Wünsche finden deine Kunden nicht nur bei dir oder deinen direkten Wettbewerbern.
Sondern mittlerweile auch an Stellen, die du gar nicht auf dem Radar hast.
Beispiel: Webdesign
Früher war es einfach: Wer eine Website wollte, wandte sich an einen Webdesigner.
Mittlerweile haben die Kunden noch andere Möglichkeiten:
- Sie können eine Virtuelle Assistenz beauftragen. Das Angebot an Virtueller Assistenz wächst unaufhaltsam.
- Sie können ihre Website selbst erstellen. Moderne Page-Builder wie Thrive Architect, Elementor und andere ermöglichen auch dem Laien eine ansprechende Website-Gestaltung.
- Vielleicht verzichten sogar auf eine eigene Website und nutzen nur einzelne Landing-Pages.
Was bedeuten diese Entwicklungen für dich? 5 mögliche Auswirkungen
Am Beispiel Webdesign will ich ein paar mögliche Auswirkungen darstellen. Anschließend geht es dann darum, wie du das für dein eigenes Business umsetzen kannst.
#1: Du kannst diese Entwicklungen ignorieren
Möglicherweise werden diese Entwicklungen kompensiert, weil der Markt insgesamt wächst und Websites schneller erneuert werden als früher.
Doch gerade das kann potenzielle Kunden auch veranlassen, von vornherein nach einer preiswerten Lösung zu suchen.
Die Marktentwicklungen zu beobachten, hilft dir, mit einer aktuellen Landkarte unterwegs zu sein. Das ist generell nützlich.
#2: Du kannst deine Kategorie verteidigen
Die Kategorie zu verteidigen, würde bedeuten, in deiner Positionierung und deinem Marketing auf die Vorteile professionellen Webdesigns hinzuweisen.
Denn eine hochwertige Website hat nicht nur eine hübsche Oberfläche, sondern es gibt noch sehr viel mehr zu beachten, das nicht unbedingt sofort ins Auge fällt.
#3: Du kannst dich im Premium-Segment neu positionieren
Wenn es im unteren Segment eng wird, versuchen manche Anbieter es mit Preis-Wettbewerb. Für Solopreneure ist das auf keinen Fall zu empfehlen.
Sinnvoller wäre, dich in einem Markt-Segment zu positionieren, das hochwertige Leistungen sucht und gern bereit ist, diese auch angemessen zu vergüten.
Der beste Weg dazu ist, mehr vom Kunden aus zu denken.
Der Kunde will in der Regel nicht eine Website als Selbstzweck.
Er will damit Kunden gewinnen oder sonstige Ziele erreichen.
Dazu braucht es eine Reihe von Maßnahmen, wie in diesem Beitrag zur Conversion-Optimierung umfassend dargestellt.
Wenn du dir das entsprechende Know-how aneignest bzw. vertiefst und ein Signature System schaffst, wie du deine Kunden bei den Zielen insgesamt unterstützt, kannst du damit eine Premium-Positionierung erreichen.
Haben Sie auch schon festgestellt, dass es schwieriger geworden ist, neue Kunden bzw. Aufträge zu gewinnen? Immer öfter höre ich das in Gesprächen.
Grund dafür sind nicht nur die vielen kostenlosen Angebote. Die spielen auch eine gewisse Rolle.
Doch noch wichtiger als Grund ist der ständig wachsende Wettbewerb. Und zwar nicht nur der Wettbewerb, den Sie kennen. Also der Wettbewerb durch die unmittelbare Konkurrenz.
Sondern mittlerweile gilt es, an mehreren Fronten kämpfen. Denn Sie haben mehr Wettbewerb, als Ihnen vermutlich bewusst ist. Dieser Artikel will Sie dafür sensibilisieren und wichtige Handlungsoptionen aufzeigen. Denn nur, wenn Ihnen das volle Ausmaß der Situation bewusst ist, können Sie wirksam gegensteuern.
I. Sie haben mittlerweile drei Arten von Wettbewerb
Wenn Sie an Wettbewerber denken, denken Sie möglicherweise an diejenigen, die gleichartige oder ähnliche Leistungen für Ihre Zielgruppe anbieten.
Diese sind nach wie vor wichtig. Und in vielen Bereichen werden es immer mehr. Die Märkte werden immer überfüllter.
Doch möglicherweise ist das die kleinste Gruppe.
Mittlerweile haben Sie drei Arten von Wettbewerb:
- Ihre direkten Wettbewerber
- alle sonstigen Optionen, die Ihr Kunde hat, um sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen
- alle sonstigen Optionen, die Ihr Kunde hat, um sein Geld oder seine Zeit zu verwenden.
Lassen Sie uns an einem konkreten Beispiel betrachten, was das bedeutet.
II. Beispiel: Personal Trainer
Angenommen, Sie sind Personal Trainer. Dann konkurrieren Sie nicht nur mit anderen Personal Trainern in Ihrer Region.
Sondern Sie konkurrieren mit allen anderen Möglichkeiten, die Ihr potenzieller Kunde hat, um fit zu werden, zum Beispiel
- Fitnessstudio
- Sportverein
- private Aktivitäten mit Freunden
- Volkshochschule
- Fitness im Urlaub
- Sportgeräte für zu Hause
- DVDs
- Online-Videos
- oder auch: gar nichts machen und es beim Couch Potato zu belassen.
Und Sie konkurrieren außerdem mit allen anderen Möglichkeiten Ihres Kunden, sein Geld oder seine Zeit zu verwenden.
Denn Personal Training kostet Geld. Vielleicht bevorzugt der potenzielle Kunde, sein Geld für andere Zwecke zu verwenden, zum Beispiel
- Urlaub
- Auto
- Hobbies
- Weiterbildung
Selbst wenn das Geld nicht der Engpass ist, kann die Zeit ein Engpass sein. Denn Personal Training kostet Zeit. Und diese ist nicht vermehrbar. Vielleicht verwendet Ihr potenzieller Kunde seine Zeit für Zwecke wie zum Beispiel
- Arbeit
- Familie/Freunde
- Ehrenamt
- Reisen.
Was für das Beispiel des Personal Trainers gilt, ist kein Einzelfall. Auch Ihr Business ist von den Veränderungen betroffen – oder wird es in absehbarer Zeit sein.
III. Auch Ihr Business ist davon betroffen
Vielleicht denken Sie, dass das für Ihr Business nicht gilt. Dass bei Ihnen alles gut läuft und Sie weiterhin gut schlafen können.
Oder Sie sehen zwar, was passiert, doch haben bisher die Augen davor geschlossen.
Oder Sie spüren es schon merkbar, doch haben noch keine Handlungsstrategie entworfen.
Doch es führt kein Weg daran vorbei: Auch Ihre Kunden haben in zunehmendem Maße noch viele andere Optionen.
Auch Sie sind nicht nur im Wettbewerb mit Ihren direkten Konkurrenten, sondern noch mit all den anderen Möglichkeiten Ihres Kunden, sein Problem zu lösen oder sein Geld und seine Zeit zu verwenden.
Das sind Beispiele, die ich von meinen Kunden immer öfter höre:
1.) B2B: Geplante Projekte kommen nicht zustande
Ob als Trainer, als Unternehmensberater, als Projektmanager – wahrscheinlich erleben Sie schon jetzt, dass geplante Projekte immer wieder verschoben oder sogar komplett gestrichen werden, weil das Unternehmen andere Projekte vorzieht.
Das IT-Projekt muss dann hinter dem Marketing-Projekt zurückstehen.
Oder umgekehrt.
Das Kommunikationstraining wird verschoben wegen des Digitalisierungsprojektes. Oder wegen der Einführung des neuen Produktes.
Kein direkter Wettbewerb.
Aber Sie erhalten den erhofften Auftrag nicht.
Ganz zu schweigen natürlich von den Situationen, die Sie schon kennen: Dass das Unternehmen einen anderen Berater, Trainer, Projektmanager vorzieht.
2. Online-Business: Potenzielle Kunden sind schon in anderen Kursen engagiert
Vielleicht haben Sie Ihre Hoffnungen auf die vermeintliche Goldgrube „Online-Business“ gesetzt.
Doch wenn Sie Kunden gewinnen wollen für Ihren Online-Kurs, stellen Sie fest, dass potenzielle Teilnehmer schon andere Kurse gebucht haben und keine Ressourcen (Geld wie Zeit) mehr frei haben für Ihr Angebot.
- Das können Kurse zum gleichen Thema sein, das Sie anbieten.
- Es können auch Kurse zu völlig anderen Themen sein.
- Es können auch kostenlose Challenges sein.
Selbst wenn noch ein finanzielles Budget vorhanden sein sollte, ist das zeitliche Budget Ihres potenziellen Kunden erschöpft. Er stellt Ihren Kurs erst einmal zurück.
3. Beratung und Coaching: Wettbewerb auch mit Online-Kursen
Wenn Sie als Coach oder Berater mit Einzelpersonen arbeiten, erleben Sie vermutlich immer häufiger, dass potenzielle Kunden sich schon anderweitig engagiert haben.
Das können andere Beratungen oder Coachings sein.
Denn es kommen ständig neue Anbieter auf den Markt und diese Art von Dienstleistungen wird immer populärer.
In zunehmendem Maße sind es auch Online-Kurse, mit denen Sie im Wettbewerb sind, ganz zu schweigen von den vielen Seminaren, Büchern etc., die es vermutlich zu Ihrem Thema gibt.
Und auch hier gilt: Das Thema ist völlig zweitrangig.
Wenn Sie Coaching zu beruflicher Veränderung anbieten und Ihr potenzieller Klient einen Online-Kurs zur Veränderung seiner Ernährungsgewohnheiten oder zum Zeitmanagement absolviert, hat er keine Kapazität mehr frei für Ihre Beratung oder Ihr Coaching.
4. IT-, kreative und sonstige Dienstleistungen: Wettbewerb mit Do-it-Yourself-Möglichkeiten
Wenn Sie IT- oder sonstige technische oder kreative Dienstleistungen anbieten wie zum Beispiel Websitegestaltung, Videoaufnahmen, Grafikdesign, Texten usw., haben Sie noch einen zusätzlichen Wettbewerber: alle die heutigen Möglichkeiten des Do-it-Yourself.
Für alle Bereiche gibt es mittlerweile einfach zu bedienende Tools und Plattformen, mit denen auch Laien passable Ergebnisse erreichen.
Außerdem gibt es kostenlose wie kostenpflichtige Kurse, in denen Ihre potenziellen Kunden sich entsprechende Skills aneignen können.
In Zukunft wird es außerdem mehr und mehr Konkurrenz von Maschinen geben. Schon heute können Computer gute Texte produzieren.
Und auch, wenn Ihr Kunde sein Geld und seine Zeit in einen völlig themenfremden Online-Kurs oder ein sonstiges Projekt hereinsteckt, stehen diese Mittel für Ihre Dienstleistung nicht mehr zur Verfügung.
Mit anderen Worten: Ihre Dienstleistungen konkurrieren nicht nur mit denen von vergleichbaren Anbietern, sondern mit vielen anderen Möglichkeiten des potenziellen Kunden, sein Problem zu lösen, sein Ziel zu erreichen oder sein Geld und seine Zeit zu verwenden.
IV. Was können Sie tun?
Das Spektrum der möglichen Optionen ist breit gefächert. Es kann von Einzelmaßnahmen reichen bis dahin, sich komplett neu zu erfinden.
Was im Einzelfall am geeignesten ist, zeigt erst die konkrete Analyse Ihrer Situation.
Wenn es im Moment halbwegs läuft, mag die Versuchung groß sein, auf das Prinzip „Hoffnung“ zu setzen. Ich kann das nicht empfehlen.
Den Kopf in den Sand zu stecken, ist immer die schlechteste Option.
Besser ist, frühzeitig die Signale zu erkennen und aktiv zu werden.
Gern unterstütze ich Sie, die Situation zu analysieren und die erfolgversprechendsten Ansatzpunkte für Veränderung zu erkennen.
V. Die wichtigsten Take-aways
1.) Kundengewinnung wird immer schwieriger. Denn Sie haben immer mehr Wettbewerb.
2.) Mittlerweile konkurrieren Sie in dreifacher Hinsicht:
- mit Ihren direkten Wettbewerbern
- mit allen anderen Optionen des Kunden, um sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen
- mit anderen Optionen des Kunden, sein Geld oder seine Zeit zu verwenden.
3.) Diese Herausforderungen stellen sich in allen Branchen. Auch Ihre Branche und Ihr Business sind davon betroffen, wenn noch nicht sofort, dann in absehbarer Zeit.
4.) Es gilt, frühzeitig die Situation zu erkennen und besonnen gegenzusteuern. Je nach Situation können kleinere Maßnahmen ausreichen. Doch es kann auch nötig sein, dass Sie Ihr Business „neu erfinden“.
VI. Die nächsten Schritte
Je frühzeitiger Sie sich mit der neuen Situation befassen, desto besser. Das können erste Schritte sein:
- Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Kunden. Was ist sein Problem oder sein Ziel? Welche verschiedenen Optionen hat Ihr Kunde zur Verfügung, um sein Problem zu lösen oder sein Ziel zu erreichen?
- Vergleichen Sie Ihr Angebot mit allen anderen Optionen, die Ihrem Kunden zur Verfügung stehen. Weshalb ist Ihr Angebot besser? Wie können Sie es noch besser machen?
- Wie kommunizieren Sie bisher die Überlegenheit Ihres Angebotes? Wie können Sie die Kommunikation noch verbessern?
Das sind wichtige strategische Weichenstellungen, um die es hier geht. Der Blick von außen kann dabei sehr hilfreich sein:
- Denn viele Solopreneure sehen ihr Business zu sehr durch die eigene Brille statt durch die Brille des Kunden.
- Zum Teil fehlt die Fantasie, das eigene Angebot zu optimieren. Denn man schmort schon zu lange im eigenen Saft.
- Und letztlich gilt es auch, die Besonderheiten und Vorteile des eigenen Angebots wirkungsvoll zu kommunizieren.
Bei all diesen Themen unterstütze ich Sie gern. Melden Sie sich hier an für ein Kennenlerngespräch, um Einzelheiten zu besprechen.