Wenn es um das Verkaufen geht, tun sich viele Selbstständige schwer. Du auch? Dann habe ich heute einen Buchtipp für dich, mit dem sich das ändern kann.
Es geht um das Buch "Leise Menschen verkaufen anders" von Andreas Hoffmann.
Ich habe selbst daraus wertvolle Anregungen gewonnen. Und auch entdeckt, dass diese Art des Verkaufens vielseitigen Solopreneuren besonders entgegenkommen mag.
Am Ende habe ich auch einen Tipp für dich, wie du den größten Nutzen ziehst aus dem Buch.
Das Buch: Leise Menschen verkaufen anders
Andreas Hoffmann ist Mathematiker von Haus aus (nicht die Berufsgruppe, die normalerweise als Naturtalente im Verkauf bekannt sind😀).
In Verkaufsfunktionen verschiedenster Unternehmen hat er sein Handwerk gelernt.
Heute vermittelt er seine Methode an andere, sowohl über das Buch wie seine Akademie.
"Empathischer Sogverkauf" statt Druckverkauf
Den ersten Plus-Punkt bekam der Autor von mir, als ich sah, dass er ein System geschaffen hat für seine Verkaufs-Methodik.
"Empathischer Sogverkauf" nennt er sie.
Wer mich kennt, der weiß, dass ich generell ein Fan bin von Systemen.
Das System "Empathischer Sogverkauf" gefällt mir aus mehreren Gründen:
- Es ist respektvoll.
- Es führt zu einer Win-Win-Situation für den Verkäufer wie den Kunden
- Dank der sorgfältigen Vorgehensweise schafft es eine gute Basis für die weitere Zusammenarbeit.
- Es fordert den Anbieter, die gesamte Klaviatur der Kommunikation zu nutzen und kann daher besonders interessant sein für vielseitige Solopreneure
- Es kann dazu führen, dass das Verkaufen Freude macht.
Wie geht empathischer Sogverkauf?
Der Autor nennt in seinem Buch verschiedene Erfolgsfaktoren. Unter anderem gehören dazu:
- sorgfältiger Beziehungsaufbau
- umfassende Bedarfsanalyse als Basis für Messbarkeit
- Verbindung von emotionaler und rationaler Kaufentscheidung
- die gelungene Angebots-Präsentation
- Vermeidung der 14 typischen Verkaufsfehler, auf die der Autor in einem extra Kapitel eingeht
Nichts überspringen
Schon die Darstellung der Systematik fand ich sehr erhellend.
Die größten Aha-Momente hatte ich allerdings bei den wiederholten Hinweisen des Autors, dass die Schritte sauber nacheinander gegangen werden müssen und nichts übersprungen werden darf.
Beispiel: Auch dann, wenn der Gesprächspartner schon emotional positiv gestimmt oder sogar kaufbereit ist, auch rationale Kauf-Argumente liefern, um nachträglicher Kauf-Reue vorzubeugen.
Ob in Verkaufsgesprächen oder in sonstigen Prozessen: Wie wichtig die saubere Systematik ist, habe ich wiederholt dann erfahren, wenn ich dachte, ich könnte den Prozess abkürzen.
Von daher fallen die Hinweise des Autors bei mir auf fruchtbaren Boden😀
Leicht lesbar mit Tiefgang
Insgesamt kann ich sagen, dass das Buch leicht lesbar ist und dennoch Tiefgang bietet.
Die systematische Vorgehensweise und die Werte, die dahinter erkennbar sind, machen das Buch zu einem Gewinn für alle, die an ihren Kunden echt interessiert sind, wertvolle Leistungen zu bieten haben und nicht durch vermeidbare Patzer beim Verkaufsgespräch alles vermasseln wollen.
Wie du das Buch besonders gut nutzen kannst
Wenn du nachhaltige Verbesserungen deines eigenen Verkaufsprozesses erleben willst, empfehle ich dir, das Buch nicht nur zu lesen.
Sondern dir - falls noch nicht geschehen - deinen eigenen Verkaufsprozess zu dokumentieren und die Anregungen des Buches zu nutzen, um ihn noch weiter zu verbessern.
Ich kann sagen: Ich freue mich auf das nächste Verkaufsgespräch😀