Sie könnten sich die Haare raufen.
Nun haben Sie ein geniales, einzigartiges, innovatives Angebot. Etwas, das zahlreiche Probleme Ihrer Kunden auf einen Schlag lösen kann. Ein echter Alleskönner. Eine all-in-one-Lösung. Eine Full-Service-Dienstleistung oder etwas dergleichen.
Doch warum geht es so schwerfällig damit voran?
- Ihre Kunden müssten Ihnen dieses Produkt aus den Händen reißen – doch sie tun es nicht.
- Offenbar verstehen Ihre Kunden noch nicht einmal, was Sie Tolles bieten – es ist wohl zu komplex.
- Oder liegt es an Ihnen? Sie ertappen sich bei langatmigen Erklärungen. Tun sich schwer, die zahlreichen Vorteile auf den Punkt zu bringen. Sind unzufrieden mit sich selbst.
Ihre Frustration wächst.
Wie kann es sein, dass die Vorteile Ihres genialen Produktes nicht herüberkommen?
Probleme bei der Vermarktung eines komplexen Produktes? – Sie sind nicht allein
Wenn eine derartige Situation Sie unruhig schlafen lässt, erst einmal eins: Sie sind nicht allein.
Diese Art von Fragen höre ich von Klienten immer wieder. Speziell von denen, die keine Lust haben, sich eng zu spezialisieren. Sondern die ihre vielfältigen Fähigkeiten nutzen, um eine Allround-Lösung zu schaffen, eine Full-Service-Dienstleistung oder dergleichen.
Es ist in der Tat nicht einfach, die Vorteile von komplexen oder erklärungsbedürftigen Angeboten zu vermitteln – zumal man ja selbst ganz tief im Thema ist und oft den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht.
Und ein bisschen verliebt ins eigene Produkt darf man ja auch sein, oder?
Es macht die Vermarktung allerdings nicht leichter.
Meine Empfehlung: Sich von ganz anderen Branchen inspirieren lassen
Was ich in solchen Situationen gern tue: Über den Tellerrand hinausblicken und schauen, wie es andere machen. Vorzugsweise Unternehmen aus ganz anderen Branchen.
Die Einsichten und Ideen, die daraus entstehen, sind in der Regel bemerkenswert.
Eine Kostprobe von dieser Vorgehensweise gebe ich Ihnen mit diesem Beitrag.
Ich habe mir ein paar Unternehmen angeschaut, die ich sehr schätze, und wie sie vorgehen, um eine all-in-one-Lösung zu vermarkten.
Was Sie unten finden, sind Schnappschüsse. Ich habe mich aus Vereinfachungsgründen auf ein paar Kernaussagen beschränkt (wegen des Waldes und der Bäume, Sie erinnern sich:-)). Das Gesamtmarketing dieser Unternehmen geht natürlich weit darüber hinaus.
Außerdem gibt es noch andere Ansätze als die hier vorgestellten.
Doch es geht hier ja nicht um eine Doktorarbeit oder darum, Google zu beeindrucken:-). Sondern es geht um ganz praktische Tipps, die Sie sofort auf Ihr Business übertragen können.
Let’s get started.
Drei Ansätze, die Sie sofort auf Ihr Business übertragen können
Aus den folgenden Beispielen habe ich drei Ansätze herauskristallisiert, die Sie sofort auf Ihr Business übertragen können. Na ja, zumindest gilt das für die ersten beiden.
Für den dritten Ansatz brauchen Sie einen etwas längeren Atem. Doch gerade den finde ich langfristig lohnend, wenn Sie etwas ganz Einzigartiges bieten.
Um diese drei Ansätze geht es:
- #1: Die Vorteile der all-in-one-Gesamtlösung herausstellen
- #2: Mit der Transformation werben
- #3: Eine ganz neue Kategorie eröffnen.
Am Ende des Beitrages finden Sie noch eine Info-Grafik, die Ihnen alles im Überblick zeigt.
#1: Die Vorteile der All-in-One-Gesamt-Lösung herausstellen
Es gibt einen Grund, warum Sie Ihre all-in-One-Lösung entwickelt haben.
Entweder haben Sie selbst damit gekämpft, sich aus vielen Einzelteilen etwas Ganzes zusammenzustellen, das dann auch gut funktioniert. Oder Sie sehen das Problem bei Ihren Kunden. Oder beides.
In jedem Fall wissen Sie, welcher Stress damit verbunden ist, wenn man sich um alles selbst kümmern und dann zusammenfügen muss. Und welche Erleichterung es bringt, wenn jemand Ihnen das abnimmt. Typische Vorteile sind:
- Die Gesamtlösung spart Zeit: Der Kunde muss sich nicht um die Auswahl der Einzelteile kümmern. Er muss sich nicht damit abmühen, sie miteinander kompatibel zu machen.
- Die Gesamtlösung spart Geld: Die integrierte Lösung ist oftmals preiswerter im Vergleich zu all den Einzelleistungen, die man benötigt. Auf jeden Fall spart man das Geld für irgendwelche Einzelteile, die man sonst womöglich kauft, und die nicht zum Rest passen. Das gilt in allen Bereichen. Wie oft schon hat Ihnen eine Verkäuferin in der Boutique versichert, dass dieser extravagante Blazer zu allem passe – und hinterher verbringen Sie Tage damit, etwas Passendes dazu zu finden?
- Die Gesamtlösung schont die Nerven: Man muss sich nicht um etwas kümmern, wofür man kein Spezialist ist. Man muss sich nicht mit einer Vielzahl an Einzelprodukten befassen und mit dem Zusammenfügen davon.
Darüber hinaus gibt es weitere Aspekte, auf die Sie Ihre Kunden hinweisen können, um die Vorteile der all-inclusive-Lösung herüberzubringen. Hier zwei Beispiele, bei denen das sehr gut gelungen ist.
1) Einfachheit
Spreadmind ist eine All-in-One-Online-Plattform, über die Online-Kurse und andere digitale Angebote erstellt und verkauft werden können. Auf der Startseite heißt es u.a.:
„ MISSION:
Wir ermöglichen Experten ihr Wissen auf einfachste Weise online anzubieten.
Dafür liefern wir mit einer Spreadmind Webseite eine ganzheitliche technische Lösung zur Erstellung, Vermarktung und zum Verkauf digitaler Informationsprodukte.“
Mir gefällt diese Aussage. In der heutigen komplexen Welt finde ich es sehr attraktiv, wenn jemand mir das Leben vereinfacht. Und speziell wenn es um das Thema Online-Kurse geht, das eine Fülle von Herausforderungen bereithält.
2) Alles unter einem Dach
Chimpify ist eine All-in-one-Marketing-Plattform für Selbstständige, Solopreneure und kleine Unternehmen. Auf der Startseite heißt es u.a.:
„Die erste All-in-One Marketing-Plattform für Solopreneure, Selbständige & kleine Unternehmen
Erstelle deine Webseite, Calls-to-Action und Landing Pages. Mache dein Content-, Social-Media- sowie E-Mail-Marketing. Erhalte abschließend leicht verständliche Kennzahlen. Alles unter einem Dach.“
Marketing ist für Solopreneure und kleine Unternehmen so etwas wie die Luft zum Atmen, oder?
Doch kleine Unternehmen haben nicht die Mittel und technischen Möglichkeiten zur Verfügung wie ein großes Unternehmen. Und außerdem ist es nicht einfach, alle Puzzlestücke zusammenzubringen: die Tools, den Content, die Seiten und mehr. Es kann einem ja schon schwindlig werden, wenn man nur liest, worauf man alles zu achten hat.
Die Vorstellung, dass das alles unter einem Dach zusammengefasst ist, finde ich sehr attraktiv.
3) Weitere Beispiele
Wenn Sie mit offenen Augen durch die Welt gehen, dann finden Sie viele weitere Beispiele dafür, wo Aspekte wie Einfachheit oder alles unter einem Dach eine Rolle spielen, indem sie dem Kunden zum Beispiel die Auswahl und Zusammenstellung bzw. die Nutzung erleichtern:
- Kombinationsmode
- Kombinationsmöbel
- Einkaufszentren
- Medizinische Versorgungszentren
- Spezialisierte Anwälte in einer Gemeinschaftskanzlei
- Agentur-Lösungen
- Pauschalreise-Angebote
- Paket-Lösungen
- Zusammenarbeit von Netzwerkpartnern und Auftreten gegenüber dem Kunden als Einheit
- Umfassende Coaching-, Beratungs-, Trainingsangebote
Lassen Sie sich von diesen Beispielen inspirieren.
4) Wie Sie diesen Ansatz für sich nutzen können
Wenn Sie erst einmal mehr in diese Richtung denken, werden Sie immer mehr Beispiele in allen möglichen Branchen wahrnehmen, von denen Sie sich inspirieren lassen können. Nutzen Sie diese sowie Ihre eigenen Überlegungen:
- Machen Sie sich klar, was Ihr Angebot für den Kunden bewirkt.
- Machen Sie sich klar, was der spezielle Vorteil der Gesamtkonstellation Ihres Angebotes ist.
- Finden Sie heraus, welcher Gesamtvorteil Ihre Kunden am meisten anspricht.
#2: Mit der Transformation werben
Bei dieser Variante geht es nicht so sehr um das Angebot selbst, sondern mehr darum, was dadurch ermöglicht wird: Die Transformation.
Ich sehe es so und diskutiere mit Klienten gern darüber, dass letztlich jede Problemlösung auch eine weitergehende Auswirkung hat. Oftmals ist das eine sehr bedeutsame Transformation, die den weiteren Weg des Kunden verändern kann und auch Auswirkungen auf das Umfeld haben kann.
Die folgenden Beispiele finde ich besonders ansprechend:
1) Zeit gewinnen für das Wesentliche
Klick-Tipp ist ein Anbieter von E-Mail-Marketing-Software. Auf der Startseite werben sie wie folgt:
„Die neue Form der Armut ist die Armut an Zeit. Klick-Tipp verschafft Unternehmern die Zeit, endlich das zu tun, wofür sie angetreten sind“.
Armut an Zeit – wer kennt die nicht? Und als Unternehmer haben Sie in doppelter Weise damit zu tun: Es geht um die Zeit für Ihre persönlichen Belange und um die Zeit für Ihr Unternehmen. Wie viele Unternehmer verbringen viel zu viel Zeit mit Unwesentlichem und viel zu wenig Zeit für das, wofür sie angetreten sind? Ich kenne eigentlich kaum Ausnahmen.
Marketing-Automatisierung per se kann mehr Zeit verschaffen. Doch noch viel kraftvoller ist es, wenn ein Unternehmen das so expliziert formuliert, wie es hier der Fall ist.
2) Wieder mehr vom Leben haben
CoSchedule ist ein umfassender Marketing-Kalender, mit dem sich alle Marketingaktivitäten unter einem Dach verbinden lassen.
Auf ihrer Website werben sie:
„It’s time to get your life back“
Das Leben zurückerhalten, klingt im Deutschen etwas merkwürdig. Die Formulierung von Co-Schedule in Verbindung mit den Details, die sie dazu bringen, macht klar, worum es geht: Um Zeitgewinn einerseits, aber auch darum, den Stress zu reduzieren oder zu beseitigen, der durch die Vielzahl an einzelnen Aktivitäten, Tools etc. entsteht.
3) Nachhaltigkeit in Coaching und Beratung erreichen
Clevermemo unterstützt Coaches und Berater mit einer Software-Lösung für die Arbeit mit den Klienten. Auf der Startseite werben sie:
„Ihr virtueller Assistent für Nachhaltigkeit in Coaching & Beratung
Optimale Vor- & Nachbereitung Ihrer Sitzungen“
Ein großes Problem von Coaches und Beratern, die ihre Leistungen im Gespräch erbringen, ist die Flüchtigkeit der Leistung. Wenn das Gespräch vorbei ist, kann es schnell in Vergessenheit geraten. Aha-Momente und Wow-Erlebnisse werden schnell überlagert von dem, was im Alltag passiert. Wenn dann noch eine längere Pause zwischen den Terminen liegt, kann der rote Faden verloren gehen.
Nachhaltigkeit ist per se ein Begriff, der bei vielen hoch im Kurs steht. Nachhaltige Ergebnisse dienen dem Klienten wie auch dem Coach und Berater.
4) Freiheit gewinnen
Kajabi bietet ebenfalls eine all-in-one-Online-Plattform für Online-Kurse und digitale Produkte.
Auf der Startseite werben sie mit folgender Aussage:
„Stop trading your time for money.
Kajabi provides digital entrepreneurs an all-in-one platform which enables them to create a life of freedom on their terms, whatever that may look like.“
Freiheit zu gewinnen und dem Tausch „Zeit-gegen-Geld“ zu entkommen, ist für viele ein wichtiges Motiv, um mit Online-Kursen zu starten. Die Aussage von Kajabi erinnert immer wieder daran. Sie kann auch als Inspiration und Ansporn dienen, wenn es auf dem Weg mal etwas holprig werden sollte. Darüber hinaus beweist Kajabi durch seine Entwicklungen der letzten Jahre, dass sie alle ihre Aktivitäten, neuen Features usw. an dieser Zielsetzung ausrichten.
5) Weitere Beispiele
Mehr die Transformation herauszustellen, ist letztlich für sehr viele Angebote und in fast jeder Branche möglich.
Denn oftmals gibt es über die primäre Problemlösung hinaus weitere Vorteile bzw. auch eine Transformation, die u. U. viel entscheidender ist.
Es können dadurch Bedürfnisse verschiedenster Art erfüllt werden:
- Wachstum
- Selbstbewusstsein
- Selbstverwirklichung
- Status
- Zugehörigkeit
- Und vieles mehr…
6) Wie Sie diesen Ansatz für sich nutzen können
Auch hier gilt, dass Sie – nachdem Sie einmal sensibilisiert sind -, mit ganz neuem Blick an Ihr Angebot und Ihren Markt gehen können. Überlegen Sie sich bzw. finden heraus,
- welche weitergehenden positiven Auswirkungen eintreten, wenn Ihre Kunden Ihr Angebot nutzen. Das können positive Auswirkungen für den Kunden selbst sein oder auch für seine Beziehungen zu anderen oder zum Leben insgesamt
- welche Werte Ihren Kunden besonders wichtig sind
- welche Werte Ihnen selbst besonders wichtig sind und was das tiefere WARUM hinter Ihrer Leistung ist. Es kann sein, dass Sie dort etwas finden, was auch Ihren Kunden besonders wichtig ist.
#3: Neue Kategorie eröffnen
Ihr Produkt ist einzigartig. Unvergleichlich.
Ein radikaler Weg, damit umzugehen, ist die Eröffnung einer neuen Kategorie.
1) Knowledge Commerce Platform
Diesen Weg ist Kajabi gegangen.
Kajabi bezeichnet sich heute als Knowledge Commerce Platform.
Die Hintergründe für diese Entscheidung werden in diesem umfangreichen Artikel erläutert. Die wichtigsten Punkte zusammengefasst in meinen Worten:
- Das Informationszeitalter ist tot. Es gibt Information im Überfluss
- Im Knowledge Zeitalter geht es darum, wie die ganzen Informationen und technologischen Entwicklungen, die damit einhergehen, das Leben des Einzelnen verbessern. Anders ausgedrückt: Es geht um die Anwendung und das Kuratieren von Informationen.
- Kajabi bezeichnet sich als Knowledge Commerce Platform, weil es seinen Kunden ermöglicht, am Knowledge Zeitalter zu partizipieren und davon zu profitieren, indem sie ihr Wissen aufbereiten und anderen zur Verfügung stellen und damit Geld verdienen.
Weitere Einzelheiten in diesem Artikel: https://blog.newkajabi.com/our-industry-s-identity-crisis
2) Kommt das für Sie in Frage?
Eine neue Kategorie zu eröffnen, ist ein radikaler Schritt.
Zu den Vorteilen gehört, die Einzigartigkeit und Unvergleichlichkeit Ihres Angebotes auf diese Weise zu unterstreichen und sich letztlich unvergleichlich zu machen.
Mögliche Herausforderungen oder auch Nachteile dabei sind:
- Mit einer neuen Kategorie geht hoher Kommunikationsaufwand einher, bis sich der Begriff etabliert hat.
- Menschen versuchen gern, Angebote in irgendwelche Schubladen einzuordnen. Eine neue Kategorie ist erst einmal eine mentale Herausforderung für alle, mit denen Sie zu tun haben.
- Solange sich nicht die Kategorie fest verankert hat, wird niemand danach suchen. Sie müssen also Wege finden, wie Sie Ihren Kunden die Suche erleichtern nach etwas, das sie noch nicht kennen.
Gleichwohl kann diese Entscheidung ein wichtiger Schritt sein, um sich im Markt angemessen zu platzieren.
Eine neue Kategorie zu eröffnen, sehe ich persönlich als den Höhepunkt erfolgreicher Positionierung und als den radikalsten Ausdruck von Einzigartigkeit. Doch das setzt viel Vorarbeit voraus. Auch Kajabi hat diesen Schritt erst getan, nachdem es schon eine bemerkenswerte Grundlage geschaffen hatte.
Wenn Sie Lust haben, diesen Weg zu gehen, lassen Sie uns gern miteinander sprechen.
Zusammenfassung und Infografik
Hier noch einmal eine Kurz-Zusammenfassung:
- Ein ganz besonderes Angebot zu haben, speziell ein komplexes Angebot wie eine all-in-one-Leistung, ein Alleskönner-Produkt, ist etwas, auf das Sie stolz sein können.
- Gleichzeitig kann die Vermarktung eines solchen Produktes eine Herausforderung darstellen.
- In diesem Artikel habe ich Ihnen drei mögliche Wege vorgestellt, die ich als besonders wirkungsvoll ansehe:
- Herausstreichen der Vorteile, die durch die all-in-one-Lösung zum Tragen kommen
- Fokussierung auf die Transformation
- Eröffnung einer neuen Kategorie.
Welche weiteren Ansätze oder Beispiele kennen Sie?
